Shopee Ads: como analisar campanhas e identificar produtos lucrativos

Saiba o que é a Shopee Ads e como fazer análises realmente eficientes a partir dos dados disponibilizados pela plataforma

À medida que a concorrência cresce dentro da plataforma, investir no Shopee Ads se tornou uma das principais formas de aumentar a visibilidade dos produtos e conquistar espaço nos resultados de busca do marketplace. 

No entanto, existe um erro bastante comum entre vendedores que começam a anunciar: acreditar que aumentar as vendas significa, automaticamente, aumentar os lucros.

Afinal, na prática, as duas coisas nem sempre caminham juntas. Por exemplo, um produto pode vender muito, gerar um faturamento expressivo e ainda assim deixar uma margem pequena para o negócio. 

Isso acontece porque os resultados dos anúncios precisam ser analisados em conjunto com outros fatores importantes, como custos do produto, taxas da Shopee, despesas operacionais e investimento em mídia.

Por esse motivo, olhar apenas para o número de pedidos ou para o faturamento gerado pelos anúncios já não é suficiente. 

Sendo assim, ao longo deste artigo, você vai entender quais métricas acompanhar, como interpretar os dados do dashboard da Shopee Ads e como identificar os produtos que realmente merecem mais investimento. Vamos lá?

Resumo executivo

• Shopee Ads é a plataforma de anúncios da Shopee, criada para aumentar a visibilidade dos produtos dentro do marketplace e gerar mais cliques, visitas e vendas;
• Em seus relatórios, o ROAS ajuda a avaliar campanhas, mas não deve ser analisado isoladamente;
• Inclusive, o dashboard da Shopee mostra dados importantes, porém não exibe o lucro real das vendas;
• Para tomar decisões mais estratégicas, é importante cruzar dados dos anúncios com indicadores da operação;
• O objetivo não deve ser apenas vender mais na Shopee, mas saber como investir nos produtos que geram maior rentabilidade.

O que é Shopee Ads e por que a análise vai além dos cliques?

Nos últimos anos, a Shopee deixou de ser apenas uma alternativa aos grandes marketplaces e se consolidou como um dos principais canais de venda do comércio eletrônico brasileiro. 

Com isso, o número de vendedores cresceu significativamente e a disputa pela atenção dos consumidores também se tornou mais intensa.

É justamente nesse cenário que entra a Shopee Ads: plataforma de anúncios que permite promover produtos dentro do marketplace e aumenta sua exposição para usuários que pesquisam por termos específicos ou navegam por categorias relacionadas.

Ou seja, o objetivo é gerar mais visibilidade, atrair mais visitantes para os produtos e aumentar as chances de conversão. 

No entanto, quando os primeiros resultados começam a aparecer, muitos vendedores passam a avaliar suas campanhas apenas por indicadores como impressões, cliques ou quantidade de pedidos. 

E embora esses números sejam relevantes, eles representam apenas uma parte da análise.

Afinal, uma campanha pode gerar milhares de visualizações e dezenas de vendas sem necessariamente trazer retorno financeiro significativo para o negócio. 

Inclusive, em alguns casos, o aumento nas vendas pode vir acompanhado de uma redução da margem de lucro.

Portanto, para avaliar a performance de e-commerce de forma mais estratégica, é importante ir além dos indicadores básicos e entender o impacto real dos anúncios sobre a rentabilidade da operação.

O que a Shopee Ads mostra em seu painel de métricas

Para começar, é importante destacar que o dashboard da Shopee reúne diversas informações que ajudam a acompanhar o desempenho das campanhas. 

E essas métricas são importantes tanto para entender o comportamento dos anúncios quanto para identificar oportunidades de otimização, como veremos abaixo:

Métricas disponíveis na plataforma

Entre os principais indicadores disponíveis estão os seguintes:

• Impressões: mostram quantas vezes o anúncio foi exibido;
• Cliques: ajudam a entender o interesse gerado pelo produto;
• CTR (Taxa de Cliques): indica a eficiência do anúncio em transformar visualizações em acessos;
• Itens vendidos ao longo do período analisado;
• GMV (Volume Bruto de Mercadorias): o valor total das vendas geradas após o clique no anúncio, o que inclui também outros produtos adquiridos pelo cliente no mesmo pedido;
• Investimento realizado nas campanhas;
• ROAS (Retorno Sobre o Investimento em Anúncios): indica a receita obtida com o investimento no Shopee Ads.

Quando analisados em conjunto, essas métricas ajudam a identificar tendências e compreender melhor o desempenho das campanhas.

Informações que não aparecem diretamente

Mas apesar de oferecer uma boa visão sobre a performance dos anúncios da Shopee, o dashboard não exibe algumas informações essenciais para entender se as campanhas realmente geram lucro.

Por exemplo, entre os principais dados que ficam de fora estão:

• Margem por produto: mostra quanto realmente sobra em cada venda após descontar os custos do item;
• Taxas da Shopee: incluem comissões e outras cobranças da plataforma que impactam diretamente a rentabilidade;
• Custos logísticos: envolvem despesas relacionadas ao envio e à operação dos pedidos;
• Custos de aquisição totais: consideram todos os investimentos necessários para gerar uma venda, e não apenas os anúncios;
• Lucro real: representa o resultado final da operação após descontar todos os custos envolvidos.

Normalmente, essas informações estão distribuídas entre sistemas de gestão, planilhas financeiras e controles internos da loja. 

E é justamente aí que surge uma das principais armadilhas da análise: olhar apenas para os números do painel e concluir que uma campanha está performando bem, sem considerar o impacto real dela sobre a rentabilidade do negócio.

ROAS na Shopee Ads: por que essa métrica sozinha pode enganar

Inclusive, entre todas as métricas da Shopee Ads, provavelmente o ROAS é uma das mais utilizadas pelos vendedores para avaliar o sucesso das campanhas.  E seu cálculo é bastante simples:

Desse modo, se uma campanha gerou R$ 1.000 em vendas e consumiu R$ 100 em mídia, o ROAS será igual a 10. Quanto maior esse número, melhor tende a ser o retorno do investimento. 

Porém, isso não significa que a campanha seja realmente lucrativa, como veremos a seguir.

Limitações do indicador

Isso porque o principal problema é que o ROAS considera apenas duas variáveis: a receita e o investimento publicitário na plataforma.

Dessa forma os relatórios da Shopee Ads não levam em consideração fatores como:

• Custos do produto;
• Taxas da plataforma;
• Fretes subsidiados;
• Custos operacionais;
• Margem de lucro.

Por conta disso, dois produtos podem apresentar resultados completamente diferentes mesmo quando possuem indicadores de ROAS semelhantes.

Imagine os seguintes cenários:

Embora o produto B tenha um ROAS superior, o A pode gerar muito mais lucro ao final do mês, afinal ele tem uma margem maior.

É justamente por isso que o Retorno Sobre o Investimento em Anúncios deve ser tratado como um indicador complementar e não como a única referência para tomada de decisão.

Como calcular a margem real dos produtos após as taxas da Shopee

Dito tudo isso, para entender se um produto é realmente lucrativo, não basta olhar apenas para as vendas geradas pelos anúncios. 

É importante considerar todos os custos envolvidos na operação, já que eles impactam diretamente o resultado final.

Sendo assim, entre os principais fatores que devem entrar nessa conta estão:

• Custo do produto: valor gasto para adquirir ou produzir o item;
• Comissão da Shopee: percentual cobrado pela plataforma sobre as vendas;
• Taxas de serviço: cobranças adicionais relacionadas aos programas e serviços utilizados;
• Custos operacionais: despesas envolvidas na gestão e no processamento dos pedidos.;
• Investimento em anúncios: valor destinado às campanhas da Shopee Ads.

A partir dessas informações, é possível utilizar uma fórmula simplificada para calcular o lucro:

Lucro = Receita – Custos do produto – Taxas da Shopee e Custos Operacionais – Investimento em Ads

Apesar de não contemplar todos os detalhes da operação, esse cálculo já oferece uma visão muito mais próxima da rentabilidade real de cada produto e ajuda a tomar decisões mais estratégicas sobre onde investir.

Atenção às mudanças nas taxas da Shopee

Outro ponto que merece atenção é que as regras da plataforma não são estáticas.

Desse modo, ao longo do tempo, a Shopee pode atualizar taxas, alterar programas de benefícios ou modificar condições comerciais, o que impacta diretamente a margem dos produtos.

Por esse motivo, um produto que era altamente rentável há alguns meses pode apresentar um cenário completamente diferente hoje.

Portanto, revisar os cálculos periodicamente é uma prática importante para evitar decisões baseadas em dados desatualizados.

Como identificar os produtos que realmente sustentam suas campanhas

Sem dúvidas, uma das análises mais valiosas para qualquer operação é identificar quais produtos estão gerando lucro de forma consistente.

Afinal, nem todo item que vende muito é necessariamente um bom investimento. 

Desse modo, é preciso saber identificar quais produtos são realmente vencedores, quais podem ser problemáticos e como classificá-los de forma mais simples:

Sinais de produtos vencedores

Em geral, os produtos que mais contribuem para o crescimento das campanhas costumam compartilhar algumas características importantes, como:

• Boa margem de lucro: geram retorno financeiro saudável mesmo após descontos, taxas e custos operacionais;
• Volume consistente de vendas: mantêm uma demanda estável ao longo do tempo, sem depender exclusivamente de promoções;
• ROAS saudável: apresentam um bom retorno sobre o investimento em anúncios;
• Conversão acima da média: conseguem transformar visitas em vendas com mais eficiência.

Quando esses fatores aparecem em conjunto, o produto tende a responder melhor ao aumento de investimento e oferece mais segurança para estratégias de escala.

Sinais de produtos problemáticos

Por outro lado, alguns sinais podem indicar que determinado produto precisa de ajustes antes de receber mais investimento. 

Entre os principais pontos de atenção estão:

• Muitas vendas e pouco lucro: quando o faturamento cresce, mas a rentabilidade permanece baixa;
• Alto investimento com baixa conversão: o anúncio atrai visitantes, mas tem dificuldade para transformar acessos em vendas;
• Dependência excessiva de promoções e descontos: as vendas só acontecem quando o produto está com preços muito reduzidos;
• Margens muito apertadas: sobra pouco retorno após descontar custos, taxas e investimento em mídia.

Nesses cenários, aumentar o orçamento pode acabar ampliando um problema já existente, em vez de gerar mais resultados para a operação.

Como criar uma classificação simples

Dito isso, uma forma prática de organizar a análise é classificar os produtos em três grupos:

Por meio dessa divisão, é possível visualizar com mais facilidade quais esforços devem ser priorizados e direcionar melhor o orçamento disponível.

Como cruzar Shopee Ads com os dados da sua loja

Como dissemos anteriormente, conforme as campanhas ganham volume, analisar apenas os dados do Ads tende a se tornar insuficiente. 

Isso porque o dashboard da Shopee Ads mostra o desempenho dos anúncios, enquanto os dados da operação ajudam a entender o impacto financeiro real dessas vendas.

Portanto, vale a pena acompanhar indicadores como:

• Faturamento: mostra quanto a loja vendeu em determinado período;
• Margem: ajuda a identificar quanto realmente sobra após os custos;
• Ticket médio: revela o valor médio gasto por pedido;
• Estoque: permite avaliar se há capacidade para sustentar o crescimento das vendas;
• Produtos mais vendidos: ajuda a identificar quais itens concentram a demanda;
• Lucro por SKU: mostra quais produtos realmente contribuem para a rentabilidade da operação.

Quando essas informações são analisadas em conjunto com os dados dos anúncios, fica muito mais fácil identificar oportunidades de crescimento e corrigir gargalos ao longo do caminho.

O que muda na tomada de decisão

Inclusive, quando o foco deixa de ser apenas vendas e passa a ser rentabilidade, as decisões se tornam muito mais estratégicas.

Assim, em vez de investir mais verba nos produtos que apenas faturam mais, o vendedor consegue direcionar recursos para aqueles que realmente contribuem para os resultados do negócio.

Na prática, isso significa veicular campanhas mais eficientes na Shopee Ads, ter melhor aproveitamento do orçamento e crescimento mais sustentável ao longo do tempo.

No fim das contas, o objetivo não deve ser apenas vender mais. 

O verdadeiro desafio é identificar quais produtos realmente geram lucro e direcionar seus investimentos para aquilo que ajuda o negócio a crescer de forma sustentável.

Aproveite para ler também: E-commerce Ads: entenda como e onde anunciar sua loja virtual.

FAQ: dúvidas frequentes sobre Shopee Ads

Depois de entender como funcionam os anúncios e quais indicadores analisar, é natural que surjam dúvidas sobre a interpretação dos resultados. 

A seguir, reunimos algumas das perguntas mais comuns entre vendedores que utilizam ou estão começando a utilizar o Shopee Ads: