Saiba quais métricas e KPIs de vendas você deve acompanhar para desenvolver seu negócio
As métricas e os Key Performance Indicators (KPIs) de vendas são indicadores essenciais para desenvolver a equipe comercial e o desempenho das empresas como um todo.
Por meio do acompanhamento desses dados, é possível tomar decisões mais estratégicas, alinhar melhor a comunicação para conquistar novos clientes e, é claro, alcançar os principais objetivos do negócio.
Mas como saber quais são os indicadores mais relevantes para acompanhar? Neste artigo, apresentamos a você as diferenças entre métricas e KPIs de vendas (para você organizar da melhor forma o acompanhamento de resultados da empresa) e listamos as 10 principais para a maioria dos negócios. Vamos lá?
Entenda a diferenças entre métricas e KPIs de vendas
Muita gente considera que métricas e KPIs de vendas significam a mesma coisa. Porém, apesar de poderem ser mensurados a partir das mesmas informações, os dois possuem objetivos diferentes dentro de uma empresa.
Enquanto as métricas de vendas estão associadas aos dados brutos de desempenho do setor, os Indicadores-Chave de Performance estão ligados aos resultados específicos que ajudam a alcançar as metas traçadas e desenvolver o negócio.
Os KPIs de vendas são, portanto, essenciais para a tomada de decisão e definidos a partir de métricas que auxiliam na definição de caminhos mais estratégicos para os vendedores.
Mas atenção: isso não significa que você deve analisar apenas os KPIs. As demais métricas de vendas, individualmente, podem não dizer tudo o que precisa saber sobre a performance da sua empresa.
No entanto, quando avaliadas em conjunto e, principalmente, em relação aos Indicadores-Chave, elas são muito relevantes para entender por que você está chegando àquele resultado e o que pode aprimorar em cada etapa do processo de vendas.
10 métricas e KPIs de vendas para acompanhar
Agora que já sabe a diferença entre métricas e KPIs de vendas, é hora de conhecer os 10 indicadores que você deve acompanhar (dependendo do seu tipo de negócio, é claro) e definir quais serão os principais para alcançar o seu objetivo. Confira!
1. Número de oportunidades
O número de oportunidades de negócio geradas para o seu setor de vendas é uma métrica importante para ser acompanhada junto aos vendedores e pode se tornar um KPI essencial para os setores de marketing e vendas.
Isso porque, ao saber o número de vendas que precisam ser realizadas no mês para manter a saúde financeira da empresa, é possível determinar o número de oportunidades enviadas pelo marketing, a quantidade de leads qualificados, leads totais e assim por diante.
Além disso, ao acompanhar as oportunidades, é preciso também levar em consideração as que foram perdidas ao longo da negociação e aproveitá-las para melhorar o processo de captação e qualificação de leads.
2. Taxa de Conversão
Junto à métrica acima, também deve ser avaliada a Taxa de Conversão das vendas. Ou seja, em porcentagem, quantas oportunidades se tornaram clientes no período. Veja a fórmula:
Taxa de Conversão = (Nº de Vendas / Nº de Oportunidades) x 100(%)
Com esse resultado, é possível não só acompanhar o desempenho de cada vendedor, como também dar um retorno ao setor de marketing sobre a qualidade das oportunidades geradas, possibilitando, assim, melhorias em todo o funil.
3. Receita
Além de acompanhar o número total de vendas geradas e a Taxa de Conversão, outra métrica importante para o seu negócio é a Receita total gerada no mês.
Isso porque você pode ter um número de vendas alto e até uma Taxa de Conversão significativa, mas se sua receita estiver abaixo do necessário, é sinal de que é preciso rever seus preços, pacotes, vantagens e estratégias de vendas dos produtos para manter a saúde financeira da empresa.
4. Ticket Médio
Por isso, a Receita se torna essencial para calcular o Ticket Médio. Ou seja, o valor médio gasto por cada cliente. Essa métrica é muito importante para entender quantas vendas precisam ser feitas no mês para bater a meta de faturamento e pode ser calculada a partir da seguinte fórmula:
Ticket Médio = Total da Receita / N° de vendas realizadas
O resultado, é claro, dependerá dos produtos ou serviços oferecidos. Mas, com ele em mãos, é possível traçar estratégias que ajudem a aumentar essa média, principalmente se as suas soluções tiverem variações muito grandes de valor.
Leia também: Métricas de e-commerce: saiba quais você precisa acompanhar.
5. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Você sabe quanto custa adquirir um novo cliente para a sua empresa? A métrica CAC tem por objetivo revelar exatamente isso e ajudar a tornar seus investimentos em marketing e vendas mais estratégicos. A fórmula é a seguinte:
CAC = Investimento em Marketing e Vendas (R$) / N° Total de Clientes
Para obter um CAC saudável para o negócio, é preciso que ele seja menor que o Lifetime Value (LTV) — métrica que explicaremos a seguir — ou que o Ticket Médio (no caso de um e-commerce, por exemplo).
Se ele estiver acima desses de um desses dois resultados, isso significa que você está tendo prejuízos e precisa buscar formas de diminuí-lo o quanto antes.
6. Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value (ou “Valor do Tempo de Vida”, em português) mede o quanto um cliente gasta com seus serviços enquanto mantém um contrato com a sua empresa. Para calculá-lo, basta usar a fórmula:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos clientes
Com o resultado, é possível tomar decisões financeiras mais estratégicas, seja para conquistar novos clientes (reduzindo o CAC) ou para reter os que já estão na carteira.
Dessa maneira, quanto maior for o seu LTV, em relação aos custos de aquisição e retenção, melhor será a saúde financeira e o desenvolvimento do seu negócio.
7. Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI também é um dos KPIs de vendas mais importantes para você acompanhar como seus investimentos para gerar vendas retornam em lucratividade e o que você pode fazer para melhorar seus resultados financeiros.
O cálculo leva em consideração a sua receita e os custos realizados não só com marketing e vendas, como também com pagamentos de fornecedores, salários, treinamentos e tudo o que faz o seu produto ou serviço chegar ao seu cliente. Veja a fórmula:
ROI = Receita – Custos / Custos
Para entender melhor, veja só o seguinte exemplo:
ROI = 70.000 – 20.000 / 20.000 = 2,5
Isso significa que seu Retorno sobre o Investimento é 2,5 vezes (ou 250%) vezes maior que o investimento inicial. Ou seja, quanto maior o resultado do ROI, melhor para o crescimento da empresa.
8. Receita Recorrente Mensal (MRR)
A Monthly Recurring Revenue (MRR) é uma métrica geralmente muito acompanhada em negócios no modelo SaaS ou com assinaturas mensais, visto que ajuda a analisar a Receita Recorrente Mensal da empresa.
Com essa métrica, você tem a possibilidade de ter maior previsibilidade para os próximos meses do ano e, é claro, fazer o planejamento de vendas e crescimento do negócio. Confira o cálculo:
MRR = Nº de Clientes do Mês x Ticket Médio
Além da MRR, também é importante acompanhar a Anual Recurring Revenue (ARR), que é referente à Receita Recorrente Anual. Para isso, basta multiplicar o resultado da MRR pelos 12 meses do ano.
Leia também: Métricas de SaaS: saiba quais você precisa acompanhar.
9. Tempo Médio de Venda
Outra métrica de vendas importante para sua equipe é o Tempo Médio de Venda, que estima o período necessário para que o time comercial feche um novo negócio.
Por meio dela, é possível identificar se o período está muito longo e o que pode ser feito para otimizar o processo e torná-lo mais estratégico.
10. Ciclo de Venda
Além disso, também é necessário mensurar o Ciclo de Venda, que leva em consideração o período que o cliente gasta desde a entrada do funil até o fechamento do negócio e o pós-venda.
Essa métrica é totalmente direcionada para o comportamento do cliente e quanto tempo ele gasta em cada etapa de sua jornada de compra. Sendo assim, ela oferece diversos insights para aprimorar suas estratégias e oferecer as melhores experiências para seus leads.
Agora que você já conhece as 10 métricas e KPIs de vendas mais importantes para uma empresa, é hora de colocar a mão na massa e definir os Indicadores-Chave para o seu negócio e quais dados serão relevantes para tomar decisões mais estratégicas no dia a dia.
Como as métricas de vendas são essenciais para o alinhamento com o setor de marketing, não deixe de conferir também nosso outro artigo sobre o assunto: Métricas e KPIs: como definir na estratégia de marketing digital?
