Dos processos comerciais à fidelização de clientes, saiba como aumentar o ticket médio e alavancar seu faturamento
O ticket médio é, sem dúvidas, uma das métricas mais importantes para avaliar a performance de vendas de uma empresa, sua saúde financeira e seu crescimento.
Muito mais do que calcular o faturamento médio por cliente, este indicador ajuda a buscar planos de ação para aumentar o retorno financeiro de uma agência de marketing, tanto vindo de novos clientes quanto daqueles que já estão fidelizados.
Por isso, neste artigo, elencamos 6 dicas essenciais para tornar suas vendas mais estratégicas e aumentar o seu ticket médio da agência. Acompanhe!
O que é o ticket médio de vendas?
Mas antes de falarmos detalhadamente das dicas, que tal relembrar o que essa métrica de vendas significa e como calculá-la na sua agência?
O ticket médio é o valor médio das vendas efetuadas pela empresa durante um determinado período. Ou seja, trata-se da média faturada por cada cliente, mesmo que cada um deles pague um valor diferente por mês.
No caso de uma agência de marketing, que tem um faturamento recorrente por cliente, o cálculo é feito levando em conta a Receita Mensal Recorrente (MRR ou Monthly Recurring Revenue, em inglês).
Sendo assim, o cálculo do ticket médio é feito da seguinte maneira:
Ticket Médio = Faturamento Total do Período (MRR) / Número Total de Clientes.
Por exemplo, se a sua agência fatura R$ 50.000,00 por mês e tem um total de 10 clientes, o ticket médio fica em R$ 5.000,00 por mês.
Por que o ticket médio é tão importante para a agência?
Como dissemos logo no comecinho deste artigo, o ticket médio é um dos principais indicadores da saúde financeira de qualquer negócio. E isso, claro, vale também para as agências de marketing.
É por meio dele que se calcula o Lifetime Value (LTV ou “Valor do Tempo de Vida”, em português) de um cliente, que é igual ao ticket médio x o tempo de retenção do cliente na empresa. Esse resultado demonstra o quanto o cliente gasta com seus serviços durante seu tempo de estadia na agência.
Mas como saber quando o ticket médio está adequado? Simples: tanto ele quanto o LTV não podem estar abaixo do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), métrica que demonstra o quanto é investido para adquirir um novo cliente.
Ou seja, é preciso obter uma margem acima do CAC para que a empresa não tenha prejuízos e consiga operar de forma saudável.
6 dicas para aumentar o ticket médio da agência
Se ao calcular esses indicadores você observa que o ticket médio deve ser aumentado para melhorar a saúde financeira da sua agência, então vale a pena seguir as dicas que listamos abaixo. Vamos lá?
1. Variedade de produtos e serviços
Ao desenvolver um catálogo completo e diferenciado de serviços (sempre respeitando a área de marketing em que sua agência é especialista, é claro), você tem mais chances de conquistar novos clientes e até de oferecer pacotes diferenciados a eles.
Por exemplo, no meio digital, você pode trabalhar desde gestão de redes sociais até projetos de inbound marketing completos. Basta saber identificar as necessidades do prospect e adequar a proposta ao que ele realmente precisa.
Além disso, a variedade de produtos e serviços também é benéfica para fazer ofertas de upsell e cross-sell para clientes que já estão na sua carteira, como explicaremos melhor adiante.
2. Otimize o setor comercial da agência
Um outro ponto importante para aumentar o ticket médio da agência é a otimização do seu setor comercial.
Antes de tudo, é preciso avaliar como funciona o ciclo de vendas e quais são os desafios enfrentados hoje pela sua equipe. A agência tem métricas e KPIs de vendas bem definidos, por exemplo? É feita uma avaliação contínua desses indicadores e das estratégias que ajudam a obter resultados maiores?
A partir dessa análise criteriosa de obstáculos e oportunidades de aperfeiçoamento, você pode desenhar o melhor fluxo para que os clientes desçam pelo funil de vendas e fechem novos negócios.
3. Padronize processos e use um CRM
A etapa de otimização do setor comercial levará, então, a outra fase muito importante: a padronização de processos, para que seu time de vendas saiba como identificar as melhores oportunidades de negócio e feche vendas que realmente valham a pena para a agência.
Para isso, é interessante contar também com uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Manager), com a finalidade de automatizar parte desses processos, tornar a gestão de clientes mais eficiente e acompanhar, com maior praticidade, o desempenho das suas vendas.
- Leia também: Dashboard de vendas: 7 benefícios do uso.
4. Avalie sua base de clientes
Agora, se pensa que para aumentar o ticket médio da sua agência você deve olhar apenas para os potenciais clientes, saiba que a sua base atual tem muito a oferecer tanto em oportunidades quanto em informação para conhecer melhor sua persona.
Essas análise deve levar em consideração quem são os clientes que oferecem o melhor retorno e quem são aqueles que são mais propensos a adquirir novos serviços da sua empresa.
A partir dessa avaliação, é essencial definir estratégias tanto para captação quanto para retenção da carteira de clientes que já é fiel a você.
5. Mapeie possibilidades de upsell e cross-sell
Ao fazer a análise da sua carteira, aproveite as informações não só para traçar o perfil de cliente ideal, como também para mapear necessidades que levem a boas oportunidades de upsell e cross-sell.
Enquanto o upsell propõe que o cliente avance em um serviço que ele já contrata, o cross-sell dá a chance de aumentar o ticket médio por meio da oferta de serviços adicionais, que complementam a estratégia de marketing que ele já contrata.
Afinal, é sempre muito mais fácil reter e vender de novo para um cliente que já está na sua base do que buscar apenas por novas contas, não é mesmo?
6. Entregue sempre a melhor experiência ao cliente
Por fim, temos a dica de ouro para aumentar o ticket médio da sua agência, seja por meio de novas vendas ou de upsell/cross-sell: entregar sempre a melhor experiência e garantir a satisfação dos clientes que já estão com você.
A qualidade faz toda a diferença para construir um bom relacionamento, comprovar resultados e, é claro, incentivar a chegada de novas contas vindas de indicações.
Gostou de conhecer nossas dicas para aumentar o ticket médio da sua agência? Aproveite para ler também nosso artigo com 4 dicas sobre como fidelizar clientes.
