Veja o que é uma OKR de marketing e o passo a passo para definir resultados-chave mais eficientes para a sua empresa
Sem dúvidas, a OKR de marketing é essencial para transformar objetivos mais amplos de uma empresa em metas claras e mensuráveis ao longo de um período.
Dessa forma, em vez de definir que a equipe precisa simplesmente “aumentar os resultados” ou “gerar mais oportunidades”, a metodologia cria uma direção e estabelece quais números indicam que esse objetivo realmente foi alcançado.
No entanto, para que isso funcione, não basta escolher metas ambiciosas.
É necessário considerar o histórico da operação, entender o desempenho atual dos canais e utilizar dados reais como ponto de partida para definir resultados que sejam, ao mesmo tempo, desafiadores e possíveis de acompanhar.
Por isso, neste artigo, vamos abordar como funcionam as OKRs de marketing, quais são as diferenças em relação aos KPIs e como utilizar dados para definir e acompanhar metas mais consistentes. Confira!
Resumo executivo
- A OKR de marketing combina um objetivo estratégico com resultados-chave mensuráveis que mostram se ele está sendo alcançado;
- OKRs e KPIs não são a mesma coisa: os KPIs monitoram o desempenho da operação, enquanto as OKRs direcionam a evolução desejada em um período;
- Dados históricos ajudam a definir metas realistas, estabelecendo um baseline antes de determinar o resultado esperado;
- Resultados-chave devem ser mensuráveis, com indicador, valor inicial, meta e prazo definidos;
- Dashboards facilitam o acompanhamento das OKRs, uma vez que centralizam métricas e permitem identificar desvios antes do encerramento do ciclo.
O que são as OKRs de marketing?
Para começar, é importante entender que OKR é a sigla para Objectives and Key Results, ou Objetivos e Resultados-Chave, e sua metodologia segue uma lógica relativamente simples:
- primeiro, define-se onde a empresa ou equipe deseja chegar;
- em seguida, são estabelecidos os resultados mensuráveis que vão indicar se houve progresso nessa direção.
No marketing, isso significa deixar de lado objetivos muito genéricos e transformá-los em metas que possam ser acompanhadas por meio de dados.
Para entender melhor, imagine que uma empresa tenha como objetivo aumentar a geração de oportunidades comerciais.
A partir dessa definição, a equipe precisa determinar quais resultados vão demonstrar o avanço.
Nesse caso, os resultados-chave poderiam ser, por exemplo, aumentar o número mensal de leads qualificados de 500 para 700 e elevar a taxa de conversão das landing pages de 4% para 5%.
Assim, enquanto o objetivo estabelece a direção estratégica, os resultados-chave traduzem essa intenção em números concretos, o que facilita o acompanhamento da evolução ao longo do período.
Diferenças entre OKR e KPI de marketing
Essa estrutura também ajuda a compreender melhor a diferença entre OKRs e KPIs (Key Performance Indicators).
Afinal, embora estejam diretamente relacionados, eles cumprem funções distintas dentro da estratégia de marketing.
Os KPIs de marketing são indicadores utilizados para acompanhar continuamente o desempenho da operação.
Por exemplo, métricas como CAC, ROAS, taxa de conversão, tráfego orgânico e número de leads podem funcionar como KPIs e ajudar a entender como os resultados estão evoluindo.
Enquanto isso, as OKRs podem utilizar alguns desses indicadores para estabelecer qual evolução a equipe pretende alcançar dentro de um período específico.
Digamos que a taxa de conversão atual do site da empresa é de 2,5% e esse dado é acompanhado como um KPI.
A partir dele, a equipe pode definir como resultado-chave elevar a taxa para 3,2% até o final do trimestre.
Desse modo, podemos ver que os KPIs mostram como a operação está performando, enquanto as OKRs usam esses dados como referência para definir onde a equipe deseja chegar.
Como definir OKRs de marketing
Com essa diferença mais clara, o próximo passo é entender como definir uma OKR de marketing que esteja alinhada à realidade da empresa.
Por isso, preparamos abaixo um passo a passo para auxiliar nesse processo, desde a análise do histórico de dados até a definição das metas. Vamos lá?
1. Uso de dados reais para definir os resultados-chave
Sem dúvidas, o primeiro passo é identificar quais indicadores estão diretamente relacionados ao objetivo definido.
Por exemplo, se a prioridade é ampliar a geração de demanda, podem ser analisados dados como tráfego, leads, leads qualificados, custo por lead e taxas de conversão.
Já para aumentar a presença da marca, métricas de alcance, impressões, buscas pela marca e tráfego direto podem fazer mais sentido.
A partir disso, vale a pena observar o desempenho do funil de marketing dos últimos meses e responder a algumas perguntas, como:
- O indicador está crescendo ou diminuindo?
- Qual foi a média recente?
- Existem períodos de sazonalidade?
- Houve alguma campanha que alterou significativamente o resultado?
É essa análise que cria uma base mais concreta para as próximas decisões e evita que as metas sejam definidas apenas a partir de expectativas.
2. Criação de objetivos e resultados-chave mensuráveis
Com uma base de dados mais consistente, o próximo passo é transformar essas informações em resultados-chave que possam ser mensurados ao longo do ciclo.
Isso é essencial para avaliar de forma objetiva se a OKR está avançando conforme o esperado.
Assim, o objetivo pode ter um caráter mais estratégico, como “aumentar a eficiência da aquisição de clientes”, enquanto os resultados-chave devem mostrar exatamente quais números precisam mudar para que isso aconteça.
Ou seja, os KRs poderiam incluir a redução do CAC de R$ 250 para R$ 210 ou o aumento da taxa de conversão de leads qualificados em clientes de 8% para 10%.
Inclusive, com esses valores definidos, fica mais simples acompanhar a evolução da estratégia e identificar quais resultados ainda precisam de atenção.
3. Definição de baseline e metas
Por fim, para definir esses valores de forma mais consistente, é importante estabelecer primeiro o baseline, ou seja, o ponto de partida de cada métrica.
É por meio dessa referência que é possível entender o desempenho atual e avaliar qual evolução faz sentido para o próximo ciclo.
Por exemplo, se uma empresa gera atualmente 800 leads qualificados por mês, esse número pode servir como base para a definição da nova meta.
A partir disso, a equipe deve considerar o histórico de crescimento, os investimentos previstos, a capacidade operacional e as ações planejadas para avaliar se chegar a 900, 1.000 ou 1.200 leads é uma expectativa coerente.
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a outros indicadores.
Dessa forma, as metas deixam de ser definidas de maneira isolada e passam a considerar três pontos principais: o resultado atual, o resultado esperado e o período disponível para alcançá-lo.
Exemplos de OKRs de marketing
Como as prioridades variam de uma empresa para outra, os objetivos e resultados-chave também precisam se adaptar a cada realidade.
Uma operação pode estar focada em ampliar o reconhecimento da marca, por exemplo, enquanto outra busca gerar mais oportunidades comerciais ou melhorar a eficiência das campanhas.
A seguir, confira alguns exemplos de OKRs de marketing que podem ser adaptadas à realidade da sua empresa:
| Foco | Objetivo | Exemplos de resultados-chave |
| Descoberta | Ampliar o reconhecimento da marca. | – Aumentar o alcance mensal de 500 mil para 650 mil; – Elevar as buscas pela marca em 20%. |
| Engajamento | Fortalecer a interação com os conteúdos. | – Crescer a taxa de engajamento de 3% para 4%;- Aumentar os compartilhamentos em 25% |
| Geração de leads | Aumentar a geração de oportunidades. | – Passar de 800 para 1.000 leads qualificados/mês;- Reduzir o CPL de R$ 45 para R$ 38. |
| Aquisição | Tornar a aquisição mais eficiente. | – Diminuir o CAC de R$ 250 para R$ 210; – Aumentar a conversão de leads em clientes de 8% para 10%. |
| Conteúdo | Ampliar a contribuição do conteúdo para o negócio. | – Crescer o tráfego orgânico em 20%; – Gerar 30% mais leads provenientes do blog. |
Como os exemplos mostram, uma OKR de marketing pode assumir diferentes formatos de acordo com a prioridade da estratégia.
No entanto, os números apresentados são apenas referências e não devem ser aplicados da mesma forma a todas as empresas.
Mais do que seguir benchmarks externos, é importante considerar o estágio atual da própria operação.
Por isso, o histórico de dados se torna uma das principais referências para definir metas que sejam, ao mesmo tempo, coerentes com a realidade e desafiadoras para a equipe.
Como revisar os OKRs ao longo do ciclo
Uma vez que as metas estejam definidas com base na realidade da operação, é importante acompanhar sua evolução ao longo de todo o ciclo.
Afinal, estabelecer uma OKR no início do trimestre e voltar a analisá-la apenas três meses depois pode reduzir bastante a utilidade da metodologia.
Por isso, é essencial criar uma rotina de acompanhamento semanal, quinzenal ou mensal, de acordo com a velocidade de mudança dos indicadores.
Inclusive, nessas revisões, a equipe pode comparar o resultado atual com o baseline e a meta, além de avaliar se o ritmo de evolução é suficiente para alcançar o objetivo dentro do prazo.
Caso algum indicador esteja abaixo do esperado, ainda haverá tempo para investigar as causas e ajustar campanhas, orçamento, canais ou estratégias.
Isso não significa alterar a meta diante de qualquer desvio, mas orientar decisões ao longo do ciclo e permitir ajustes antes que seja tarde para interferir nos resultados.
Como acompanhar OKRs de marketing em um dashboard
Além disso, para que essa rotina de revisões funcione, também é importante ter acesso aos dados de forma organizada.
Isso porque, conforme aumentam os indicadores acompanhados pela equipe, consultar cada resultado manualmente pode se tornar um processo trabalhoso, principalmente quando as informações estão distribuídas entre canais de mídia paga, redes sociais, plataformas de analytics e outras fontes.
É nesse cenário que os dashboards do Reportei ajudam a simplificar o acompanhamento das OKRs.
Afinal, a plataforma centraliza métricas de plataformas de marketing em dashboards integrados e atualizados, o que permite visualizar os principais indicadores em um único ambiente.
Com isso, a equipe consegue acompanhar a evolução das métricas, comparar períodos e identificar com mais rapidez quais resultados estão próximos ou distantes das metas.
Em conjunto, o histórico disponível também contribui para estabelecer baselines mais consistentes nos próximos ciclos.
Ou seja, as OKRs passam a ser acompanhadas continuamente, o que facilita ajustes ao longo do período em vez de concentrar a análise apenas no fechamento do trimestre.
Portanto, se a sua empresa deseja definir metas com base em dados e acompanhar sua evolução de maneira mais organizada, vale a pena experimentar gratuitamente o Reportei e descobrir como centralizar os principais indicadores de marketing em dashboards completos!
FAQ: dúvidas frequentes sobre OKR de marketing
Agora que você já sabe como definir e acompanhar uma OKR de marketing com base em dados, reunimos algumas das principais dúvidas sobre o tema para facilitar a aplicação da metodologia no dia a dia:
Uma OKR de marketing é uma metodologia que combina um objetivo estratégico com resultados-chave mensuráveis. Ela ajuda a determinar o que a equipe deseja alcançar e quais indicadores serão utilizados para avaliar o progresso.
KPI é um indicador utilizado para monitorar o desempenho de uma operação, enquanto a OKR estabelece uma evolução desejada dentro de determinado período. Um KPI, portanto, pode ser utilizado como base para um resultado-chave.
Não existe um número obrigatório, mas é importante evitar uma quantidade excessiva. Em geral, poucos resultados-chave bem relacionados ao objetivo tornam o acompanhamento mais simples e ajudam a manter o foco da equipe.
Os ciclos trimestrais são bastante utilizados, pois oferecem tempo suficiente para implementar ações e observar resultados sem deixar a revisão estratégica distante demais. No entanto, a duração pode variar de acordo com a empresa e o objetivo.
Comece analisando o baseline e o histórico do indicador. Considere também tendências recentes, sazonalidade, orçamento disponível, capacidade da equipe e ações planejadas antes de determinar qual evolução é possível buscar.
Sim, principalmente quando ocorre uma mudança relevante no contexto do negócio. No entanto, metas não devem ser alteradas simplesmente porque estão difíceis de alcançar. O ideal é entender primeiro o motivo do desvio.
Depende do indicador, mas revisões semanais, quinzenais ou mensais ajudam a identificar desvios com antecedência. O importante é não esperar o final do ciclo para avaliar os resultados.
O dashboard reúne os indicadores utilizados nos resultados-chave em uma visualização centralizada. Dessa forma, fica mais fácil comparar o desempenho atual com o baseline e a meta, acompanhar tendências e identificar rapidamente quais pontos precisam de atenção.
