Entenda o que é Lead Scoring, a Nota de Interesse do RD e como adotá-los na sua estratégia de Inbound Marketing
Para obter resultados de sucesso com Inbound Marketing, uma das técnicas que não podem ficar de fora é o Lead Scoring. Isso porque ela é utilizada no processo de qualificação da base de leads e na identificação daqueles que estão mais aptos a realizar uma compra.
Como consequência, as equipes que trabalham nos setores de marketing e vendas se tornam mais eficientes na hora de definir as estratégias do funil e aprimoram a abordagem de boas oportunidades de negócio.
Mas se você ainda não sabe como funciona essa técnica na prática, não se preocupe. Neste artigo, nós explicamos tudo sobre Lead Scoring, como definir pontuações por perfil ou nota de interesse e analisar os resultados com mais praticidade. Confira!
O que é Lead Scoring?
Como falamos anteriormente, o Lead Scoring é parte essencial do trabalho de Inbound Marketing. Por isso, é um recurso que está sempre presente nas ferramentas de automação de marketing, para empresas que desejam ir além na qualificação de leads.
Seu propósito é definir notas (por isso o nome leva a palavra “score”: “pontuação”, em português) para ajudar a selecionar os contatos que realmente são relevantes para o negócio e podem vir a se tornar futuros clientes.
Essas pontuações levam em consideração tanto o perfil do lead – dados relevantes referentes ao ICP (Perfil de Cliente Ideal) – quanto as notas de interesse – definidas a partir das interações do lead com seu site, conversões realizadas e outras ações de marketing digital.
Ou seja, já podemos entender que a Nota de Interesse é uma parte importante do Lead Scoring, mas não é a única função utilizada no processo. Abaixo, explicaremos melhor como ela funciona e se encaixa na estratégia.
Além disso, precisamos destacar que as configurações do Lead Scoring devem ser pensadas em conjunto pelos times de marketing e vendas, uma vez que os resultados de qualificação obtidos impactam na produtividade das duas equipes.
Benefícios do Lead Scoring
Agora que você já sabe o que é a técnica de Lead Scoring, vale a pena destacar aqui alguns dos principais benefícios que ela entrega às estratégias de Inbound Marketing – além da eficiência dos times de marketing e vendas, é claro. Veja quais são:
- praticidade na hora de qualificar os leads e identificar as melhores oportunidades de negócio para a empresa;
- segmentação mais precisa dos leads, possibilitando uma comunicação objetiva e personalizada com a base;
- e entrega de contatos mais “quentes” ao setor comercial, que realmente tenham interesse no produto ou serviço que o vendedor vai oferecer.
Como funciona o Lead Scoring no RD Station?
Basicamente, o processo de Lead Scoring funciona por meio da análise dos leads e definição de notas de acordo com o perfil ou interesse que ele demonstra no seu negócio. No caso do RD Station, tudo isso acontece de maneira automática, a partir dos critérios configurados na plataforma.
Ou seja, basta definir quais informações de perfil de cliente são essenciais para qualificar seus leads e quais ações, realizadas por ele, mostram maior interesse nas soluções oferecidas pela empresa.
Porém, deve-se ter atenção a um ponto: não existe uma fórmula única de realizar as configurações de Lead Scoring no RD ou em qualquer outra ferramenta. Afinal, cada empresa tem seu perfil de cliente ideal, objetivos e estratégias de marketing diferentes.
Por isso, essas particularidades precisam sempre ser analisadas a partir de dados que fazem parte da sua realidade, como explicaremos com mais detalhes a seguir.
Perfil do Lead
Para começar, temos o Perfil do Lead como uma das maneiras de definir pontuações de Lead Scoring no RD Station. Esse modelo utiliza o ICP como base para analisar e qualificar os leads que chegam à base.
Alguns critérios que podem ser definidos são: cargo, localização do cliente, segmento de atuação (no caso de marketing B2B), número de funcionários, faturamento, entre outros dados que podem ajudar a entender se aquele é um contato “quente” ou não.
Essas informações, chamadas de “Propriedades”, são alinhadas aos campos dos formulários que os leads preenchem no site ou landing pages e devem receber pesos diferentes – o que ajuda a definir quais dados serão mais relevantes na hora da análise. Veja o exemplo abaixo, em que “cargo” recebe 100% de peso e “estado”, 50%.
Cada uma dessas propriedades também possuem configurações individuais que recebem de 1 a 10 estrelas de acordo com a relevância da informação preenchida.
Vamos supor que a sua empresa faz vendas B2B e o cliente ideal deva ter um cargo de diretoria. Dessa forma, opções que envolvem “Diretor” terão 10 estrelas, enquanto “Estagiário” terá bem menos que isso, já que é um cargo que não tomará a decisão de compra.
Feito isso, o RD calculará automaticamente a relevância daquele contato para a sua empresa e fará a distribuição entre perfil A (mais quente) e perfil D (menos quente). Assim, ficará mais prático identificar potenciais oportunidades.
Nota de Interesse
Outra maneira de fazer o cálculo é por meio da Nota de Interesse do RD. Como dissemos antes, ela leva em consideração as ações de interação do lead. São elas:
- conversões em landing pages e formulários integrados;
- abertura e cliques em links de campanhas de e-mail marketing;
- engajamento com fluxos de automação, como entrada ou finalização do fluxo, abertura de e-mails ou cliques em links;
- lead tracking de acordo com as visitas a páginas de topo, meio ou fundo de funil.
Para configurar, basta definir um grupo de atividades com um desses objetivos, a nota recebida por cada ação dentro dele e listar o que consta como uma atividade:
Um ponto importante para ter sucesso com os critérios de Nota de Interesse é criar pontuações de acordo com as etapas do funil de vendas. Por exemplo, um lead que converteu para solicitar uma demonstração de um software merece receber uma nota maior que aquele que converteu em um material rico de topo, não é mesmo?
Perfil do Lead e Nota de Interesse são estratégias aliadas
É válido destacar que os dois modelos de pontuação disponibilizados pelo RD são complementares e, juntos, entregam um resultado muito mais eficiente às equipes de marketing e vendas.
Afinal, um perfil A com baixo interesse pode ajudar a identificar que o lead ainda não está tão preparado para uma abordagem imediata e precisa ser nutrido primeiro. Enquanto isso, um perfil D com alto interesse pode ser avaliado como uma possível oportunidade de negócio.
Tudo vai depender dos objetivos da empresa e dos critérios definidos para um Lead Scoring eficiente.
Como analisar o Lead Scoring do RD pelo Reportei?
Uma das etapas mais importantes do Lead Scoring é a análise de como a estratégia funciona para o sucesso da empresa. Ao fazer essa avaliação, é possível entender como o processo de qualificação está gerando oportunidades e o que precisa ser aprimorado.
Com o relatório do RD disponível no Reportei, você tem acesso a tabelas de conversões baseadas na Nota de Interesse e no Perfil do Lead, o que ajuda a visualizar quantos dos contatos são considerados mais “quentes” e onde você pode agir para melhorar esses resultados.
Aproveite essas informações para estudar potenciais ajustes nas propriedades do Lead Scoring ou novas atividades que podem ser configuradas nas notas. Além disso, pense também em estratégias que ajudem esses leads a evoluir no funil, como fluxos ou campanhas personalizados.
O Lead Scoring oferece uma série de recursos para trabalhar com Inbound Marketing e, com o Reportei, você consegue ir além na hora de definir as melhores estratégias!
