Depuis les stratégies commerciales à la fidélisation des clients, découvrez comment augmenter le panier moyen et votre chiffre d’affaire
Le panier moyen est, sans aucun doute, l’un des indicateurs les plus importants pour évaluer la performance des ventes d’une entreprise, sa santé financière et sa croissance.
Bien plus qu’un simple calcul de la facturation moyenne par client, cet indicateur vous permet trouver de nouveaux plans d’action pour augmenter le retour financier d’une agence de marketing, que ce soit par le biais de nouveaux clients ou de ceux qui sont déjà fidélisés.
De ce fait, dans cet article, nous avons sélectionné 6 astuces essentielles pour rendre vos ventes plus stratégiques et augmenter le panier moyen de votre agence. C’est parti !
Qu’est-ce que le panier moyen de ventes ?
Avant de parler des astuces plus en détail, il est bon de se rappeler ce que cet indicateur de ventes représente et comment le calculer pour votre entreprise.
Le panier moyen est la valeur moyenne des ventes effectuées par l’entreprise sur une période donnée. Autrement dit, c’est la facture moyenne de chaque client, même si chacun paie une valeur différente tous les mois.
Dans le cas d’une agence de marketing qui propose une facturation récurrente pour chaque client, le calcul est fait en prenant en compte le MRR (Monthly Recurring Revenue ou « Revenu récurrent mensuel »).
Ainsi, le calcul du panier moyen se fait de la manière suivante :
Panier Moyen = Facturation Totale sur la Période (MRR) / Nombre Total de Clients.
Par exemple, si votre agente facture R$ 50.000,00 par mois et a un total de 10 clients, le panier moyen sera de R$ 5.000,00 par mois.
Pourquoi est-il si important de calculer le panier moyen de votre entreprise ?
Comme nous l’avons dit dès le début de cet article, le panier moyen est l’un des principaux indicateurs de santé financière de n’importe quelle entreprise. Et cela, bien entendu, vaut également pour les agences de marketing.
C’est à partir de celui-ci que se calcule le LTV (Lifetime Value ou « Valeur Vie ») d’un client, qui correspond au panier moyen x le temps de rétention du client dans l’entreprise. Le résultat montre combien le client a dépensé dans vos services sur toute la période de temps qu’il a passée dans votre agence.
Mais comment savoir quand le résultat du panier moyen est positif ? C’est simple : tout comme le LTV, il ne peut pas être en dessous du Coût d’Acquisition Client (CAC), un indicateur qui montre combien est investi pour acquérir un nouveau client.
Autrement dit, il est nécessaire d’obtenir une marge supérieure au CAC pour que l’entreprise n’ait pas de préjudice et parvienne à opérer de manière saine.
6 astuces pour augmenter le panier moyen de l’agence
Si en calculant ces indicateurs vous vous apercevez que la valeur du panier moyen doit être supérieure pour améliorer la santé financière de votre agence, alors il sera nécessaire de suivre les astuces dont nous avons dressé la liste ci-dessous. C’est parti !
1. Variété de produits et de services
En développant un catalogue complet et différencié de services (tout en respectant l’aire de marketing dans laquelle votre agence est spécialisée, bien entendu), vous aurez de plus grandes chances d’attirer de nouveaux clients et même de leur proposer des forfaits différenciés.
Par exemple, dans le milieu du numérique, vous pouvez travailler sur divers éléments, depuis la gestion des réseaux sociaux aux projets d’inbound marketing complets. Il suffit de savoir identifier les besoins du prospect et de lui offrir ce dont il a réellement besoin.
En plus de cela, la variété de produits et de services permet également de faire des offres de upsell et de cross-sell pour les clients qui sont déjà dans votre portefeuille comme expliqué plus en détail ci-après.
2. Optimisez le secteur commercial de l’agence
Un autre point important pour augmenter le panier moyen de l’agence est l’optimisation de votre secteur commercial.
Avant tout, il est nécessaire d’évaluer comment fonctionne le cycle de ventes et quels sont les défis rencontrés aujourd’hui par votre équipe. Par exemple, l’agence a-t-elle des métriques et des KPIs de vente bien définis ? Faites-vous une évaluation continue de ces indicateurs et des stratégies qui aident à obtenir de meilleurs résultats ?
A partir de cette analyse des critères qui peuvent représenter des obstacles et des opportunités de perfectionnement, vous pouvez dessiner le meilleur flux pour que les clients descendent l’entonnoir et concluent de nouvelles ventes.
3. Standardisez les processus et utilisez un CRM
L’étape d’optimisation du secteur commercial entraînera de ce fait, une autre phase très importante : la standardisation des processus, pour que votre équipe de vente sache comment identifier les meilleures opportunités de l’entreprise et conclue des ventes qui valent réellement la peine pour l’agence.
Pour cela, il est intéressant de se reposer notamment sur un outil de CRM (Customer Relationship Manager), afin d’automatiser une partie de ces processus, de rendre la gestion des clients plus efficace et de suivre avec une plus grande praticité le développement de vos ventes.
4. Evaluez votre base de clients
Désormais, si vous pensez que pour augmenter le panier moyen de votre agence, il suffit de vous concentrer essentiellement sur les potentiels clients, sachez que votre base actuelle a beaucoup à vous offrir, tant en opportunités qu’en informations pour mieux connaître votre persona.
Ces analyses doivent prendre en considération quels sont les clients qui offrent le meilleur retour et ceux qui sont plus prompts à acquérir les nouveaux services de votre entreprise.
A partir de cette évaluation, il est essentiel de définir des stratégies, autant pour la captation que pour la rétention du portefeuille de clients qui vous sont déjà fidèles.
5. Cartographiez les possibilités de upsell et de cross-sell
Profitez des informations recueillies lors de l’analyse de votre portefeuille non seulement pour tracer le profil du client idéal, mais aussi pour cartographier les besoins qui peuvent mener à de bonnes opportunités de upsell et de cross-sell.
Tandis que le upsell propose au client de poursuivre avec un service auquel il souscrit déjà, le cross-sell vous donne l’opportunité d’augmenter le panier moyen par l’offre de services supplémentaires, qui complètent la stratégie de marketing auquel il souscrit déjà.
Pour résumer, il est toujours plus facile de retenir et de vendre à un client qui est déjà dans votre base, que de partir essentiellement à la recherche de nouveaux comptes.
6. Offrez toujours la meilleure expérience au client
Enfin, voici une astuce en or pour augmenter le panier moyen de votre agence, que ce soit au moyen de nouvelles ventes ou de upsell/cross-sell : offrir toujours la meilleure expérience et garantir la satisfaction des clients qui sont déjà avec vous.
La qualité fait toute la différence pour construire une bonne relation, s’assurer de bons résultats et, bien entendu, inciter l’arrivée de nouveaux comptes grâce au bouche-à-oreille.
Vous avez apprécié nos astuces pour augmenter le panier moyen de votre entreprise ?
