Una buena estrategia de marketing digital se basa en el público que se desea alcanzar. Quien anuncia de forma no direccionada está perdiendo dinero donde no hay interés y al mismo tiempo dejando de alcanzar a quien tiene todo para convertirse en cliente.
Piénsalo bien, cuando navegamos en internet somos bombardeados con mucha información, inclusive de publicidad, lo que hace imposible asimilar todo lo que vemos. Para eso existen los algoritmos, ¿verdad?
Al percibir esto, el marketing actual, que pone al consumidor como protagonista, utiliza un enfoque cada vez más personalizado. Por eso escuchamos tanto hablar de buyer persona una herramienta que ya se ha vuelto indispensable en cualquier estrategia de éxito.
Pero antes de hablar de qué es una persona debemos diferenciar tres términos comunes que surgen a la hora de reconocer el público de una empresa: público objetivo, cliente ideal y persona o buyer persona.
Qué es el público objetivo
El público objetivo es una muestra de posibles consumidores de un producto o marca, reuniendo sus datos demográficos, socioeconómicos y comportamentales. En este levantamiento se incluyen información general del grupo como edad, sexo, formación educativa, poder adquisitivo, ubicación, hábitos de consumo.
Ejemplo de público objetivo
Mujeres entre 25 y 35 años, residentes en el estado de Minas Gerais, con formación superior y un ingreso entre R$ 3000 y R$ 5000. Ya poseen una casa propia y ahora planean financiar un vehículo.
Qué es el cliente ideal
El cliente ideal o ICP (Perfil de Cliente Ideal) es una descripción que resume a su mejor cliente aquel que ya compró una vez o compra constantemente el producto, que se identifica y está comprometido con su negocio.
Los datos para construir un perfil de cliente ideal son: nivel de compromiso con la marca, frecuencia de compra, cuánto conoce y cuánto recomienda el producto, ticket promedio de compra.
Ejemplo de cliente ideal
Mujeres ubicadas en la región sureste del país. Conocieron el producto poco después del lanzamiento y son clientes desde hace unos dos años, con un ciclo de compra de aproximadamente 3 meses. Ya han evaluado el producto en el sitio web y siguen las redes sociales de la empresa. Ticket promedio de R$ 300.
Qué es una persona
La buyer persona es un personaje ficticio, pero su información es construida a partir de datos reales, lo que permite una representación más humanizada y más personalizada del comprador.
Mientras que el público objetivo y el cliente ideal se constituyen de manera generalista representando segmentos amplios, la persona presenta características personales y psicológicas que representan a un grupo más pequeño con cualidades y comportamientos similares.
Algunos datos presentes en la buyer persona son: nombre, cargo, desafíos y aspiraciones profesionales, estilo de vida y creencias personales, qué medios utilizan, momento de la jornada de compra en el que se encuentra.
Ejemplo de persona
PERSONA 1
Nombre
Luciana Almeida
Información personal
24 años, cursando la carrera de Comunicación.
Información profesional
Luciana trabaja desde casa. Compagina la universidad, las prácticas y el trabajo como freelancer.
Medios
Usa activamente Instagram, Twitter y Facebook. Lee la página de Folha de São Paulo y los blogs de Rock Content, Resultados Digitales y HubSpot.
Aspiraciones
Conseguir suficientes clientes para crear una agencia y convertirse en una referencia en el mercado del Marketing Digital.
Dolores y necesidades
Cerrar ventas, organizar cuentas, crear y analizar informes de redes sociales, organizarse para investigar y redactar artículos de blog sobre diversos temas, crear planes de acción para la mejora continua de las cuentas de sus clientes.
Cómo podemos ayudarla
Con Reportei, no será necesario perder tiempo elaborando informes de redes sociales de cada cliente y, en consecuencia, tendrá más tiempo para redactar artículos de blog y analizar los resultados. Los contenidos compartidos por Reportei también ayudarán a comprender mejor los indicadores.
La importancia de definir una persona
Ahora que ya sabe qué es una persona debe haber entendido cómo ayuda a dirigir la estrategia correcta para alcanzar a las personas correctas y así obtener el retorno esperado o incluso mayor por la empresa.
La creación de personas es un paso fundamental dentro de una estrategia de marketing digital pues a partir de ella determinarás, entre otros:
- Los formatos de los contenidos que necesitas producir.
- El lenguaje y el estilo de estos contenidos.
- Los temas que merecen más atención en la estrategia.
- Definir los temas que se escribirán.
- En qué momento de la jornada de compra necesitas enfocarte.
- Qué medios usarás para difundir el contenido.
Cómo reunir la información de la persona.
Después de ver el ejemplo de nuestra persona Luciana, debes estar preguntándote dónde conseguirás la información necesaria para crear la tuya. Como dijimos, la persona se crea con información real, así que puedes comenzar con lo que ya tienes.
Haz entrevistas o distribuye cuestionarios a tu base de clientes, incluso si son pocos, ya es posible obtener información valiosa fácilmente. También puedes buscar y seleccionar usuarios en las redes sociales que tengan patrones similares o que sigan tu página de fans.
Incluso diferenciando el enfoque del público objetivo, del cliente ideal y de la persona, la elección de uno no excluye al otro. Muy por el contrario, tener algunos recortes de públicos objetivos y clientes ideales puede ayudar mucho a la hora de crear tus personas.
Creando una buyer persona
Llegamos a la parte práctica donde aprenderás cómo crear una buyer persona. De acuerdo con el Template de Planejamento de Mídias Sociais de Reportei, necesitas definir la siguiente información de tu persona:
- Nombre
- Información Personal
- Información Profesional
- Medios
- Aspiraciones personales y profesionales
- Dolores y Necesidades
- Cómo tu negocio o producto puede ayudarla
Nombre
Crea un nombre ficticio para tu persona. Puede no parecer importante, pero recuerda que debes humanizarla, por lo tanto, elige un nombre simpático.
Información personal
Añade información complementaria como la edad, el estilo de vida de la persona, sus hábitos, pasatiempos, etc.
Información profesional
Define qué cargo ocupa, en qué área y empresa trabaja o si trabaja desde casa, o incluso si concilia trabajo con estudios, por ejemplo.
Medios
¿En qué medios busca información tu persona? ¿Con qué tecnologías accede a esos contenidos? ¿Quién la influye? Responde también a todas estas preguntas.
Aspiraciones personales y profesionales
Describe las creencias de la persona y a dónde aspira llegar, tanto a nivel personal como profesional.
Dolores y Necesidades
Explícitamente, ¿cuáles son los mayores desafíos para que tu persona logre lo que quiere o resuelva algún problema, y cuáles son sus frustraciones durante ese proceso?
Cómo tu negocio o producto puede ayudarla
Piensa en cómo tu producto o empresa puede resolver los dolores y necesidades creados en el tema anterior.
Un consejo importante, también puedes destacar cuáles son los criterios de decisión de compra de la persona y en qué momento de la jornada se encuentra, siendo posible crear diferentes personas para cada uno de ellos.
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