Découvrez quelles métriques et Key Performance Indicators (KPIs) de vente vous devez suivre pour développer votre entreprise
Les métriques et les Key Performance Indicators de vente sont des indicateurs essentiels pour le développement de l’équipe commerciale et la performance globale de l’entreprise.
Grâce au suivi de ces données, il est possible de prendre des décisions plus stratégiques, d’aligner mieux la communication pour conquérir de nouveaux clients et, bien sûr, d’atteindre les principaux objectifs de l’entreprise.
Mais comment savoir quels sont les indicateurs les plus pertinents à suivre ? Dans cet article, nous vous présentons les différences entre les métriques et les KPIs de vente (pour que vous puissiez organiser au mieux le suivi des résultats de l’entreprise) et nous listons les 10 principaux pour la plupart des entreprises. Allons-y ?
Comprenez les différences entre les métriques et les KPIs de vente
Beaucoup de personnes pensent que les métriques et les KPIs de vente signifient la même chose. Cependant, bien qu’ils puissent être mesurés à partir des mêmes informations, ils ont des objectifs différents au sein d’une entreprise.
Tandis que les métriques de vente sont associées aux données brutes de performance du secteur, les Key Performance Indicators sont liés aux résultats spécifiques qui aident à atteindre les objectifs fixés et à développer l’entreprise.
Les KPIs de vente sont donc essentiels pour la prise de décision et sont définis à partir de métriques qui aident à déterminer des chemins plus stratégiques pour les vendeurs.
Mais attention : cela ne signifie pas que vous devez analyser uniquement les KPIs. Les autres métriques de vente, individuellement, peuvent ne pas tout dire ce que vous devez savoir sur la performance de votre entreprise.
Cependant, lorsqu’elles sont évaluées conjointement et, surtout, par rapport aux Key Indicators, elles sont très pertinentes pour comprendre pourquoi vous obtenez ce résultat et ce que vous pouvez améliorer à chaque étape du processus de vente.
10 métriques et KPIs de vente à suivre
Maintenant que vous connaissez la différence entre les métriques et les KPIs de vente, il est temps de connaître les 10 indicateurs que vous devez suivre (selon votre type d’entreprise, bien sûr) et de définir lesquels seront primordiaux pour atteindre votre objectif. Regardez !
- Nombre d’opportunités
Le nombre d’opportunités d’affaires générées pour votre secteur de vente est une métrique importante à suivre avec les vendeurs et peut devenir un KPI essentiel pour les secteurs du marketing et de la vente.
En effet, en connaissant le nombre de ventes à réaliser dans le mois pour maintenir la santé financière de l’entreprise, il est possible de déterminer le nombre d’opportunités envoyées par le marketing, la quantité de leads qualifiés, le total des leads, et ainsi de suite.
De plus, en suivant les opportunités, il est également important de prendre en compte celles qui ont été perdues au cours de la négociation et de les utiliser pour améliorer le processus de capture et de qualification des leads.
- Taux de Conversion
En plus de la métrique ci-dessus, le Taux de Conversion des ventes doit également être évalué. C’est-à-dire, en pourcentage, combien d’opportunités sont devenues des clients sur la période. Voici la formule :
Taux de Conversion = (Nombre de Ventes / Nombre d’Opportunités) x 100(%)
Avec ce résultat, il est possible non seulement de suivre la performance de chaque vendeur, mais aussi de donner un retour au secteur du marketing sur la qualité des opportunités générées, permettant ainsi des améliorations sur l’ensemble du funnel.
- Revenu
En plus de suivre le nombre total de ventes générées et le Taux de Conversion, une autre métrique importante pour votre entreprise est le Revenu total généré dans le mois.
En effet, vous pouvez avoir un nombre de ventes élevé et même un Taux de Conversion significatif, mais si votre revenu est en dessous du nécessaire, cela indique qu’il faut revoir vos prix, vos packs, vos avantages et vos stratégies de vente des produits pour maintenir la santé financière de l’entreprise.
- Ticket Moyen
C’est pourquoi le Revenu devient essentiel pour calculer le Ticket Moyen. C’est-à-dire, le montant moyen dépensé par chaque client. Cette métrique est très importante pour comprendre combien de ventes doivent être réalisées dans le mois pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires et peut être calculée à partir de la formule suivante :
Ticket Moyen = Total du Revenu / Nombre de ventes réalisées
Le résultat, bien sûr, dépendra des produits ou services offerts. Mais, avec ces informations en main, il est possible de tracer des stratégies pour augmenter cette moyenne, surtout si vos solutions ont de grandes variations de valeur.
- Coût d’Acquisition du Client (CAC)
Savez-vous combien cela coûte d’acquérir un nouveau client pour votre entreprise ? La métrique CAC a pour but de révéler exactement cela et d’aider à rendre vos investissements en marketing et ventes plus stratégiques. Voici la formule :
CAC = Investissement en Marketing et Ventes (R$) / Nombre Total de Clients
Pour obtenir un CAC sain pour l’entreprise, il doit être inférieur au Lifetime Value (LTV) — métrique que nous expliquerons ensuite — ou au Ticket Moyen (dans le cas d’un e-commerce, par exemple).
S’il dépasse l’un de ces deux résultats, cela signifie que vous subissez des pertes et devez chercher des moyens de le réduire au plus vite.
- Lifetime Value (LTV)
Le Lifetime Value mesure combien un client dépense en vos services tout en maintenant un contrat avec votre entreprise. Pour le calculer, utilisez simplement la formule :
LTV = Ticket Moyen x Durée de Rétention des clients
Avec ce résultat, il est possible de prendre des décisions financières plus stratégiques, que ce soit pour conquérir de nouveaux clients (en réduisant le CAC) ou pour conserver ceux déjà dans le portefeuille.
Ainsi, plus votre LTV est élevé par rapport aux coûts d’acquisition et de rétention, meilleure sera la santé financière et le développement de votre entreprise.
- Retour sur Investissement (ROI)
Le ROI est également l’un des KPIs de vente les plus importants à suivre, car il montre comment vos investissements pour générer des ventes se traduisent en rentabilité et ce que vous pouvez faire pour améliorer vos résultats financiers.
Le calcul prend en compte votre chiffre d’affaires et les coûts engagés non seulement en marketing et ventes, mais aussi en paiements de fournisseurs, salaires, formations et tout ce qui fait parvenir votre produit ou service à votre client. Voici la formule :
ROI = Chiffre d’Affaires – Coûts / Coûts
Pour mieux comprendre, voici un exemple :
ROI = 70.000 – 20.000 / 20.000 = 2,5
Cela signifie que votre Retour sur Investissement est 2,5 fois (ou 250 %) plus élevé que l’investissement initial. Autrement dit, plus le résultat du ROI est élevé, mieux c’est pour la croissance de l’entreprise.
- Revenu Récurrent Mensuel (MRR)
Le Monthly Recurring Revenue (MRR) est une métrique généralement très suivie dans les entreprises de modèle SaaS ou avec des abonnements mensuels, car elle aide à analyser le Revenu Récurrent Mensuel de l’entreprise.
Avec cette métrique, vous avez la possibilité d’avoir une plus grande prévisibilité pour les prochains mois de l’année et, bien sûr, de planifier les ventes et la croissance de l’entreprise. Voici le calcul :
MRR = Nombre de Clients du Mois x Ticket Moyen
En plus du MRR, il est également important de suivre l’Annual Recurring Revenue (ARR), qui se réfère au Revenu Récurrent Annuel. Pour cela, il suffit de multiplier le résultat du MRR par les 12 mois de l’année.
- Temps Moyen de Vente
Une autre métrique de vente importante pour votre équipe est le Temps Moyen de Vente, qui estime la période nécessaire pour que l’équipe commerciale conclue une nouvelle affaire.
Grâce à elle, il est possible d’identifier si la période est trop longue et ce qui peut être fait pour optimiser le processus et le rendre plus stratégique.
- Cycle de Vente
De plus, il est également nécessaire de mesurer le Cycle de Vente, qui prend en compte la période que le client passe depuis son entrée dans le funnel jusqu’à la conclusion de l’affaire et le suivi après-vente.
Cette métrique est entièrement axée sur le comportement du client et le temps qu’il passe à chaque étape de son parcours d’achat. Ainsi, elle offre divers insights pour améliorer vos stratégies et offrir les meilleures expériences à vos leads.
Maintenant que vous connaissez les 10 métriques et KPIs de vente les plus importants pour une entreprise, il est temps de passer à l’action et de définir les Indicateurs-Clés pour votre entreprise et quels données seront pertinentes pour prendre des décisions plus stratégiques au quotidien.
