Entienda qué es Lead Scoring, la Nota de Interés del RD y cómo adoptarlos en su estrategia de Inbound Marketing.
Para obtener resultados exitosos con Inbound Marketing, una de las técnicas que no pueden quedar fuera es el Lead Scoring. Esto se debe a que se utiliza en el proceso de calificación de la base de leads y en la identificación de aquellos que están más aptos para realizar una compra.
Como consecuencia, los equipos que trabajan en los sectores de marketing y ventas se vuelven más eficientes al definir las estrategias del embudo y mejoran el enfoque en buenas oportunidades de negocio.
Pero si aún no sabe cómo funciona esta técnica en la práctica, no se preocupe. En este artículo le explicamos, todo sobre Lead Scoring,, cómo definir puntuaciones por perfil o nota de interés, y analizar los resultados con mayor practicidad. Consulte a continuación.
Qué es Lead Scoring
Como dijimos anteriormente, el Lead Scoring es una parte esencial del trabajo de Inbound Marketing. Por eso es un recurso que siempre está presente en las herramientas de automatización de marketing para empresas que desean ir más allá en la calificación de leads.
Su propósito es definir notas, por eso el nombre lleva la palabra score, puntuación en español, para ayudar a seleccionar los contactos que realmente son relevantes para el negocio y pueden llegar a convertirse en futuros clientes.
Estas puntuaciones toman en consideración tanto el perfil del lead, datos relevantes referentes al ICP Perfil de Cliente Ideal, como las notas de interés, definidas a partir de las interacciones del lead con su sitio, conversiones realizadas y otras acciones de marketing digital.
Es decir, ya podemos entender que la Nota de Interés es una parte importante del Lead Scoring, pero no es la única función utilizada en el proceso. A continuación, explicaremos mejor cómo funciona y se integra en la estrategia.
Además, necesitamos destacar que las configuraciones del Lead Scoring deben ser pensadas en conjunto por los equipos de marketing y ventas, ya que los resultados de calificación obtenidos impactan en la productividad de ambos equipos.
Beneficios del Lead Scoring
Ahora que ya sabe lo que es la técnica de Lead Scoring, vale la pena destacar aquí algunos de los principales beneficios que aporta a las estrategias de Inbound Marketing, además de la eficiencia de los equipos de marketing y ventas, por supuesto. Vea cuáles son:
- practicidad a la hora de calificar los leads e identificar las mejores oportunidades de negocio para la empresa.
- segmentación más precisa de los leads, permitiendo una comunicación objetiva y personalizada con la base.
- y entrega de contactos más cálidos al sector comercial que realmente tengan interés en el producto o servicio que el vendedor va a ofrecer.
Cómo funciona el Lead Scoring en RD Station
Básicamente, el proceso de Lead Scoring funciona mediante la análisis de los leads y definición de notas de acuerdo con el perfil o interés que demuestra en su negocio. En el caso de RD Station, todo esto ocurre de manera automática a partir de los criterios configurados en la plataforma.
Es decir, basta con definir qué información del perfil de cliente es esencial para calificar a sus leads y qué acciones realizadas por ellos muestran mayor interés en las soluciones ofrecidas por la empresa.
Sin embargo, se debe prestar atención a un punto: no existe una fórmula única para realizar las configuraciones de Lead Scoring en RD o en cualquier otra herramienta. Al fin y al cabo, cada empresa tiene su perfil de cliente ideal, objetivos y estrategias de marketing diferentes.
Por eso, estas particularidades deben siempre ser analizadas a partir de datos que forman parte de su realidad, como explicaremos con más detalles a continuación.
Perfil del Lead
Para empezar, tenemos el Perfil del Lead como una de las formas de definir puntuaciones de Lead Scoring en RD Station. Este modelo utiliza el ICP como base para analizar y calificar los leads que llegan a la base.
Algunos criterios que se pueden definir son cargo, ubicación del cliente, segmento de actuación en caso de marketing B2B, número de empleados, facturación, entre otros datos que pueden ayudar a entender si ese es un contacto cálido o no.
Estas informaciones, llamadas Propiedades, están alineadas con los campos de los formularios que los leads rellenan en el sitio o en las landing pages y deben recibir diferentes pesos, lo que ayuda a definir qué datos serán más relevantes en el momento del análisis. Vea el ejemplo a continuación, donde el cargo recibe un peso de 100 y el estado 50.
Cada una de estas propiedades también tiene configuraciones individuales que reciben de 1 a 10 estrellas según la relevancia de la información completada.
Supongamos que su empresa realiza ventas B2B y el cliente ideal debe tener un cargo de dirección. De esta forma, las opciones que involucren Director tendrán 10 estrellas, mientras que Estagiario tendrá muchas menos, ya que es un puesto que no tomará la decisión de compra.
Hecho eso, RD calculará automáticamente la relevancia de ese contacto para su empresa y hará la distribución entre perfil A más cálido y perfil D menos cálido. Así será más práctico identificar potenciales oportunidades.
Nota de Interés
Otra manera de realizar el cálculo es mediante la Nota de Interés del RD. Como dijimos antes, toma en consideración las acciones de interacción del lead. Estas son:
- conversiones en landing pages y formularios integrados,
- apertura y clics en enlaces de campañas de email marketing;
- interacción con flujos de automatización, como entrada o finalización del flujo, apertura de emails o clics en enlaces,
- seguimiento de leads de acuerdo con las visitas a páginas de tope, medio o fondo de embudo.
Para configurarlo, basta definir un grupo de actividades con uno de estos objetivos, la nota recibida por cada acción dentro de él y listar lo que consta como una actividad.
Un punto importante para tener éxito con los criterios de Nota de Interés es crear puntuaciones de acuerdo con las etapas del embudo de ventas. Por ejemplo, un lead que convirtió para solicitar una demostración de un software merece recibir una nota mayor que aquel que convirtió en un material rico de tope, ¿no es cierto?
Perfil del Lead y Nota de Interés son estrategias aliadas
Es válido destacar que los dos modelos de puntuación disponibles por RD son complementarios y juntos entregan un resultado mucho más eficiente a los equipos de marketing y ventas.
Al fin y al cabo, un perfil A con bajo interés puede ayudar a identificar que el lead aún no está tan preparado para un abordaje inmediato y necesita ser nutrido primero. Mientras tanto, un perfil D con alto interés puede ser evaluado como una posible oportunidad de negocio.
Todo dependerá de los objetivos de la empresa y de los criterios definidos para un Lead Scoring eficiente.
Cómo analizar el Lead Scoring del RD con Reportei
Una de las etapas más importantes del Lead Scoring es la análisis de cómo la estrategia funciona para el éxito de la empresa. Al realizar esta evaluación, es posible entender cómo el proceso de calificación está generando oportunidades y qué necesita ser mejorado.
Con el informe del RD disponible en Reportei, tiene acceso a tablas de conversiones basadas en la Nota de Interés y en el Perfil del Lead, lo que ayuda a visualizar cuántos de los contactos son considerados más cálidos y dónde puede actuar para mejorar esos resultados.
Aproveche esta información para estudiar posibles ajustes en las propiedades del Lead Scoring o nuevas actividades que pueden configurarse en las notas. Además, piense también en estrategias que ayuden a estos leads a evolucionar en el embudo, como flujos o campañas personalizadas.
El Lead Scoring ofrece una serie de recursos para trabajar con Inbound Marketing y con el Reportei, usted puede ir más allá a la hora de definir las mejores estrategias.
