Comprenez ce qu’est le Lead Scoring, la Note d’Intérêt du RD, et comment les adopter dans votre stratégie de Inbound Marketing.
Pour obtenir des résultats fructueux avec le Inbound Marketing, l’une des techniques qui ne peut être ignorée est le Lead Scoring. Cela est utilisé dans le processus de qualification de la base de leads et dans l’identification de ceux qui sont le plus aptes à effectuer un achat.
En conséquence, les équipes travaillant dans les secteurs du marketing et des ventes deviennent plus efficaces pour définir les stratégies d’entonnoir et améliorent l’approche des bonnes opportunités d’affaires.
Mais si vous ne savez toujours pas comment fonctionne cette technique dans la pratique, ne vous inquiétez pas. Dans cet article, nous vous expliquons tout sur le Lead Scoring,, comment définir des scores par profil ou note d’intérêt, et analyser les résultats avec plus de praticité. Découvrez:
Qu’est-ce que le Lead Scoring?
Comme nous l’avons mentionné précédemment, le Lead Scoring est une partie essentielle du travail de Inbound Marketing. C’est pourquoi il s’agit d’une ressource toujours présente dans les outils d’automatisation du marketing pour les entreprises qui souhaitent aller au-delà dans la qualification des leads.
Son objectif est de définir des notes, c’est pourquoi le nom contient le mot score, qui signifie plus ou moins évaluation, pour aider à sélectionner les contacts qui sont vraiment pertinents pour l’entreprise et peuvent devenir de futurs clients.
Ces scores prennent en compte à la fois le profil du lead, les données pertinentes en rapport avec le ICP (Profil de Client Idéal) que les notes d’intérêt définies à partir des interactions du lead avec votre site, des conversions réalisées et d’autres actions de marketing digital.
Autrement dit, nous pouvons déjà comprendre que la Note d’Intérêt est une partie importante du Lead Scoring, mais ce n’est pas la seule fonction utilisée dans le processus. Nous expliquerons ci-dessous comment elle fonctionne et s’intègre à la stratégie.
De plus, il est important de souligner que les configurations de Lead Scoring doivent être pensées conjointement par les équipes de marketing et de vente, car les résultats de qualification obtenus ont un impact sur la productivité des deux équipes.
Avantages du Lead Scoring
Maintenant que vous savez ce qu’est la technique de Lead Scoring, il vaut la peine de souligner ici certains des principaux avantages qu’elle offre aux stratégies de Inbound Marketing, en plus de l’efficacité des équipes de marketing et de vente, bien sûr. Voici lesquels:
- praticité lors de la qualification des leads et l’identification des meilleures opportunités d’affaires pour l’entreprise.
- segmentation plus précise des leads, permettant une communication objective et personnalisée avec la base.
- et fourniture de contacts plus chauds au secteur commercial qui ont réellement un intérêt pour le produit ou service que le vendeur va proposer.
Comment fonctionne le Lead Scoring dans le RD Station?
Fondamentalement, le processus de Lead Scoring fonctionne par le biais de l’ analyse des leads et de la définition de scores en fonction du profil ou de l’intérêt qu’il montre pour votre entreprise. Dans le cas du RD Station, tout cela se fait de manière automatique à partir des critères configurés sur la plateforme.
Autrement dit, il suffit de définir quelles informations de profil de client sont essentielles pour qualifier vos leads et quelles actions réalisées par ce dernier montrent un intérêt plus marqué pour les solutions offertes par l’entreprise.
Cependant, il convient de garder à l’esprit qu’il n’existe pas de formule unique pour configurer le Lead Scoring dans le RD ou tout autre outil. Après tout, chaque entreprise a son propre profil de client idéal, ses objectifs et ses stratégies de marketing différents.
C’est pourquoi ces particularités doivent toujours être analysées à partir de données reflétant votre réalité, comme nous l’expliquerons plus en détail ci-dessous.
Profil du Lead
Pour commencer, nous avons le Profil du Lead comme l’un des moyens de définir des scores de Lead Scoring dans le RD Station. Ce modèle utilise le ICP comme base pour analyser et qualifier les leads entrant dans la base.
Certains critères pouvant être définis incluent le poste, la localisation du client, le segment d’activité dans le cas du marketing B2B, le nombre d’employés, le chiffre d’affaires, entre autres données susceptibles d’aider à comprendre si c’est un contact chaud ou non.
Ces informations, appelées Propriétés, sont alignées sur les champs des formulaires que les leads remplissent sur le site ou les landing pages et doivent recevoir des poids différents, ce qui aide à définir quelles données seront plus pertinentes lors de l’analyse.
Chacune de ces propriétés possède également des configurations individuelles qui reçoivent de 1 à 10 étoiles en fonction de la pertinence de l’information remplie.
Supposons que votre entreprise effectue des ventes B2B et que le client idéal doit avoir un poste de direction. Ainsi, les options impliquant un Directeur recevront 10 étoiles, tandis qu’un Stagiaire en aura bien moins, étant donné qu’il s’agit d’un poste qui ne prendra pas la décision d’achat.
Une fois cela fait, le RD calculera automatiquement la pertinence de ce contact pour votre entreprise et effectuera la distribution entre un profil A plus chaud et un profil D moins chaud. Ainsi, il sera plus pratique d’identifier des opportunités potentielles.
Note d’Intérêt
Une autre manière de faire le calcul est par le biais de la Note d’Intérêt du RD. Comme nous l’avons mentionné auparavant, elle prend en compte les actions d’interaction du lead. Il s’agit de:
- conversions sur les landing pages et formulaires intégrés,
- ouverture et clics sur les liens des campagnes d’email marketing,;
- engagement avec les flux d’automatisation, comme l’entrée ou la finalisation du flux, l’ouverture d’emails ou les clics sur les liens,
- suivi des leads en fonction des visites sur les pages de haut, milieu ou bas de l’entonnoir.
Pour configurer, il suffit de définir un groupe d’activités avec l’un de ces objectifs, la note reçue pour chaque action au sein de celui-ci et de lister ce qui est considéré comme une activité.
Un point important pour réussir avec les critères de Note d’Intérêt est de créer des scores en fonction des étapes de l’entonnoir de vente. Par exemple, un lead qui a converti pour demander une démonstration d’un logiciel mérite de recevoir un score plus élevé que celui qui a converti sur un contenu enrichi en haut de l’entonnoir, n’est-ce pas ?
Le Profil du Lead et la Note d’Intérêt sont des stratégies alliées.
Il est utile de souligner que les deux modèles de scoring offerts par le RD sont complémentaires et ensemble fournissent un résultat bien plus efficace aux équipes de marketing et de vente.
Après tout, un profil A avec un faible intérêt peut aider à identifier qu’un lead n’est pas encore prêt pour une approche immédiate et a besoin d’être nourri en premier. Pendant ce temps, un profil D avec un haut intérêt peut être évalué comme une opportunité d’affaire possible.
Tout dépendra des objectifs de l’entreprise et des critères définis pour un Lead Scoring efficace.
Comment analyser le Lead Scoring du RD avec le Reportei
L’une des étapes les plus importantes du Lead Scoring est l’ analyse de la façon dont la stratégie fonctionne pour le succès de l’entreprise. En effectuant cette évaluation, il est possible de comprendre comment le processus de qualification génère des opportunités et ce qui doit être amélioré.
Avec le rapport du RD disponible dans Reportei, vous avez accès à des tableaux de conversions basés sur la Note d’Intérêt et le Profil du Lead, ce qui aide à visualiser combien de contacts sont considérés comme plus chauds et où vous pouvez agir pour améliorer ces résultats.
Profitez de ces informations pour étudier les ajustements potentiels des propriétés du Lead Scoring ou les nouvelles activités qui peuvent être configurées dans les scores. De plus, réfléchissez aussi à des stratégies qui aident ces leads à évoluer dans l’entonnoir, comme des flux ou des campagnes personnalisés.
Le Lead Scoring offre une série de ressources pour travailler avec le Inbound Marketing et avec le Reportei, vous pouvez aller plus loin pour définir les meilleures stratégies.
