Descubra qué métricas y KPIs de ventas debe seguir para desarrollar su negocio
Las métricas y los Key Performance Indicators (KPIs) de ventas son indicadores esenciales para el desarrollo del equipo comercial y el desempeño de las empresas en general.
A través del seguimiento de estos datos, es posible tomar decisiones más estratégicas, alinear mejor la comunicación para adquirir nuevos clientes y, por supuesto, alcanzar los principales objetivos del negocio.
Pero, ¿cómo saber cuáles son los indicadores más relevantes para seguir? En este artículo, le presentamos las diferencias entre métricas y KPIs de ventas (para que pueda organizar de la mejor manera el seguimiento de los resultados de la empresa) y enumeramos los 10 principales para la mayoría de los negocios. ¿Vamos allá?
Entienda las Diferencias entre Métricas y KPIs de Ventas
Mucha gente considera que las métricas y KPIs de ventas significan lo mismo. Sin embargo, a pesar de que pueden ser medidos a partir de la misma información, ambos tienen objetivos diferentes dentro de una empresa.
Mientras que las métricas de ventas están asociadas a los datos brutos de desempeño del sector, los Key Performance Indicators están vinculados a resultados específicos que ayudan a alcanzar las metas establecidas y desarrollar el negocio.
Los KPIs de ventas son, por lo tanto, esenciales para la toma de decisiones y se definen a partir de métricas que ayudan en la definición de caminos más estratégicos para los vendedores.
Pero atención: esto no significa que deba analizar solo los KPIs. Las demás métricas de ventas, individualmente, pueden no decir todo lo que necesita saber sobre el rendimiento de su empresa.
Sin embargo, cuando se evalúan conjuntamente y, principalmente, en relación con los Key Indicators, son muy relevantes para entender por qué está llegando a ese resultado y qué puede mejorar en cada etapa del proceso de ventas.
10 Métricas y KPIs de Ventas para Seguir
Ahora que ya sabe la diferencia entre métricas y KPIs de ventas, es hora de conocer los 10 indicadores que debe seguir (dependiendo de su tipo de negocio, por supuesto) y definir cuáles serán los principales para alcanzar su objetivo. ¡Revíselos!
- Número de Oportunidades
El número de oportunidades de negocio generadas para su departamento de ventas es una métrica importante para seguir junto a los vendedores y puede convertirse en un KPI esencial para los departamentos de marketing y ventas.
Esto se debe a que, al conocer el número de ventas que se deben realizar en el mes para mantener la salud financiera de la empresa, es posible determinar el número de oportunidades enviadas por marketing, la cantidad de leads calificados, leads totales y así sucesivamente.
Además, al seguir las oportunidades, también es necesario tener en cuenta las que se perdieron durante la negociación y aprovecharlas para mejorar el proceso de captación y calificación de leads.
- Tasa de Conversión
Junto a la métrica anterior, también debe evaluarse la Tasa de Conversión de las ventas. Es decir, en porcentaje, cuántas oportunidades se convirtieron en clientes en el período. Vea la fórmula:
Tasa de Conversión = (Nº de Ventas / Nº de Oportunidades) x 100(%)
Con este resultado, es posible no solo seguir el desempeño de cada vendedor, sino también dar un retorno al departamento de marketing sobre la calidad de las oportunidades generadas, permitiendo así mejoras en todo el embudo.
- Ingresos
Además de seguir el número total de ventas generadas y la Tasa de Conversión, otra métrica importante para su negocio son los Ingresos totales generados en el mes.
Esto se debe a que puede tener un número de ventas alto e incluso una Tasa de Conversión significativa, pero si sus ingresos están por debajo de lo necesario, es señal de que es necesario revisar sus precios, paquetes, ventajas y estrategias de ventas de los productos para mantener la salud financiera de la empresa.
- Ticket Promedio
Por eso, los Ingresos se vuelven esenciales para calcular el Ticket Promedio. Es decir, el valor medio gastado por cada cliente. Esta métrica es muy importante para entender cuántas ventas se necesitan hacer en el mes para alcanzar la meta de facturación y se puede calcular a partir de la siguiente fórmula:
Ticket Promedio = Total de Ingresos / N° de ventas realizadas
El resultado, por supuesto, dependerá de los productos o servicios ofrecidos. Pero, con él en mano, es posible trazar estrategias que ayuden a aumentar esta media, especialmente si sus soluciones tienen variaciones muy grandes de valor.
- Costo de Adquisición del Cliente (CAC)
¿Sabe cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente para su empresa? La métrica CAC tiene como objetivo revelar exactamente eso y ayudar a hacer sus inversiones en marketing y ventas más estratégicas. La fórmula es la siguiente:
CAC = Inversión en Marketing y Ventas (R$) / N° Total de Clientes
Para obtener un CAC saludable para el negocio, es necesario que sea menor que el Lifetime Value (LTV) — métrica que explicaremos a continuación — o que el Ticket Promedio (en el caso de un e-commerce, por ejemplo).
Si está por encima de uno de estos dos resultados, significa que está teniendo pérdidas y necesita buscar formas de disminuirlo lo antes posible.
- Lifetime Value (LTV)
El Lifetime Value mide cuánto gasta un cliente en sus servicios mientras mantiene un contrato con su empresa. Para calcularlo, simplemente use la fórmula:
LTV = Ticket Promedio x Tiempo de Retención de los clientes
Con el resultado, es posible tomar decisiones financieras más estratégicas, ya sea para conquistar nuevos clientes (reduciendo el CAC) o para retener a los que ya están en la cartera.
De esta manera, cuanto mayor sea su LTV, en relación con los costos de adquisición y retención, mejor será la salud financiera y el desarrollo de su negocio.
- Retorno sobre la Inversión (ROI)
El ROI también es uno de los KPIs de ventas más importantes que debe seguir, ya que muestra cómo sus inversiones para generar ventas retornan en rentabilidad y qué puede hacer para mejorar sus resultados financieros.
El cálculo tiene en cuenta sus ingresos y los costos incurridos no solo en marketing y ventas, sino también en pagos a proveedores, salarios, capacitaciones y todo lo que hace que su producto o servicio llegue a su cliente. Vea la fórmula:
ROI = Ingresos – Costos / Costos
Para entender mejor, vea el siguiente ejemplo:
ROI = 70.000 – 20.000 / 20.000 = 2,5
Esto significa que su Retorno sobre la Inversión es 2,5 veces (o 250%) mayor que la inversión inicial. Es decir, cuanto mayor sea el resultado del ROI, mejor para el crecimiento de la empresa.
- Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
La Monthly Recurring Revenue (MRR) es una métrica generalmente muy seguida en negocios en el modelo SaaS o con suscripciones mensuales, ya que ayuda a analizar los Ingresos Recurrentes Mensuales de la empresa.
Con esta métrica, tiene la posibilidad de tener mayor previsibilidad para los próximos meses del año y, por supuesto, planificar las ventas y el crecimiento del negocio. Revise el cálculo:
MRR = Nº de Clientes del Mes x Ticket Promedio
Además de la MRR, también es importante seguir la Annual Recurring Revenue (ARR), que se refiere a los Ingresos Recurrentes Anuales. Para ello, simplemente multiplique el resultado de la MRR por los 12 meses del año.
- Tiempo Medio de Venta
Otra métrica de ventas importante para su equipo es el Tiempo Medio de Venta, que estima el período necesario para que el equipo comercial cierre un nuevo negocio.
A través de ella, es posible identificar si el período es muy largo y qué se puede hacer para optimizar el proceso y hacerlo más estratégico.
- Ciclo de Venta
Además, también es necesario medir el Ciclo de Venta, que tiene en cuenta el período que el cliente gasta desde la entrada en el embudo hasta el cierre del negocio y el postventa.
Esta métrica está totalmente dirigida al comportamiento del cliente y cuánto tiempo gasta en cada etapa de su jornada de compra. Por lo tanto, ofrece varios insights para mejorar sus estrategias y ofrecer las mejores experiencias a sus leads.
