Estás a punto de poner tus campañas al día, ¿pero no sabes qué analizar para entender si los resultados son satisfactorios? Te explicaremos cómo medir estrategias de inbound marketing
Inbound Marketing fue el nombre dado al enfoque de atracción de interesados y captación de clientes a través de la relación. El concepto fue inicialmente desarrollado por HubSpot a principios de los años 2000.
Las principales diferencias entre el inbound y outbound marketing están en la forma de conversión: el outbound prospecta clientes activamente, interrumpiendo su navegación (cuando están en línea), mientras que el inbound ofrece un acercamiento más sutil, esperando que la persona haga el primer contacto al interactuar con algún contenido relevante producido por la empresa.
Es la diferencia entre un anuncio publicitario en la calle, una distribución de folletos (outbound) y una campaña con los diferentes visuales que un cliente puede crear con las camisetas de una tienda (inbound).
Estos ejemplos son del mundo offline precisamente para mostrar que los conceptos existen fuera del digital, pero se aplican mejor en internet:
- outbound: ventas directas por anuncios, mensajes en la bandeja de entrada, etc.;
- inbound: uso de redes sociales, captación de contactos para newsletter, producción de material rico, blog y SEO, etc.
Estrategias comunes de inbound marketing
El inbound es el marketing de atracción. En lugar de intentar convencer a todas las personas que interactúan con la marca para realizar una compra en el primer contacto, las empresas desarrollan una relación con los contactos y los preparan para la venta.
Esto no significa vender a menos personas, al contrario, significa vender más. En el outbound marketing, toda persona que no está lista para la compra termina siendo descartada. En el inbound, entra en un viaje de educación y preparación que, con tiempo, puede llevarla a querer comprar algo.
Las principales estrategias de inbound están listadas a continuación con un pequeño resumen.
Redes Sociales
Las redes sociales no existen solo para el consumo de los usuarios, para revisar perfiles de memes y chismes, seguir a celebridades y hablar con amigos. También son herramientas muy valiosas en la construcción de la relación entre marcas y consumidores.
Diferentes empresas usan diferentes plataformas, todo de acuerdo con su perfil de atención. Para marcas de retail, por ejemplo, Instagram es una excelente recomendación. Para quienes trabajan con B2B, LinkedIn es la mejor opción.
Lo importante es tener intención y planificación. La intención sirve para dirigir y estructurar la comunicación en torno a un punto específico: qué hablar y cómo hablar con tu público. La planificación sirve para crear una cadencia y continuidad de publicaciones para enganchar al algoritmo y a los seguidores, además de dar enfoque a los puntos de tu interés.
Las redes sociales no necesitan ser vitrinas de productos y servicios, pueden también ampliar la comunicación con clientes ya existentes y ofrecer consejos o datos útiles.
SEO
SEO, o search engine optimization, es el conjunto de prácticas y estrategias de desarrollo de contenidos y uso de optimizaciones en el sitio web para asegurar que dominios y páginas sean encontradas por Google, Bing y otros relacionados.
El SEO es muy útil porque ofrece resultados sólidos a largo plazo y coloca el sitio de tu empresa en una posición muy favorable: la primera página de los resultados de búsqueda.
Solo para tener una idea de cuán importante es esto: menos del 25% de los usuarios van a la segunda página de búsquedas de acuerdo con algunos informes de marketing. En la práctica, quienes no aparecen entre los diez primeros tienen pocas chances de atraer usuarios, y las 3 primeras posiciones son las que mejor convierten.
El SEO combina el estudio de palabras clave con mejoras estructurales como la nominación y compresión de imágenes, sitemaps, etc.
Blog
Complementario al SEO, los blogs son herramientas útiles en las estrategias de inbound marketing. Primero porque ayudan a las empresas a luchar por la primera posición de Google para términos relevantes, segundo porque brindan contenidos de valor para que los usuarios accedan y ofrecen mayor autoridad a las marcas.
El blog es otra forma de contacto entre las empresas y sus potenciales clientes, está allí para educar e informar sobre los problemas que las personas quieren solucionar, las pos
ibles soluciones a esas cuestiones y cómo las marcas actúan en ese proceso.
Cuanto más compleja sea el área de actuación de un negocio, más importante es el blog para ayudar en la educación de los potenciales clientes.
E-mail Marketing
Una de las principales bases del inbound es, sin duda, el e-mail marketing. Estos envíos estratégicos proporcionan una comunicación estandarizada y personalizable para la base de leads (los usuarios registrados en tu empresa que ofrecieron voluntariamente sus datos personales como nombre, teléfono y correo electrónico).
El e-mail marketing puede venir en forma de newsletter, una comunicación regular enviada semanal, quincenal o mensualmente, o en forma de flujos de automatización, que están relacionados con conversiones específicas como los materiales ricos que veremos a continuación, páginas de presupuesto u otros desencadenantes dentro de tu sitio.
Para hacer un buen e-mail marketing necesitas:
- un asunto interesante y llamativo que no sea apelativo y falso;
- un contenido directo al punto adecuado al lenguaje de tus potenciales clientes que muestre: por qué estás enviando un correo electrónico, qué tienes para ofrecer y por qué eso es importante (con datos o hechos para respaldar tu argumento);
- un CTA (call to action) fuerte para ayudar en la conversión, que puede ser responder al correo electrónico, llamar al equipo comercial o hacer clic en un botón para acceder a algún contenido diferente.
Materiales Ricos
Los materiales ricos existen en diversas formas distintas, pero tienen un único objetivo: asegurar los datos de los usuarios para convertirlos en leads. Normalmente, los materiales ricos trabajan con el gatillo mental de la reciprocidad: las empresas ofrecen algo y, a cambio, piden una forma de contacto para seguir hablando con los potenciales clientes.
Formas comunes de estos materiales son eBooks, webinars, secuencias de e-mail en forma de cursos, infografías, listas de verificación, guías comparativas, cuestionarios y muchos otros más.
Los materiales ricos normalmente se ofrecen a través de una landing page, una página especial hecha exclusivamente para una conversión. A diferencia de los sitios web, las landing pages (o LPs) son fáciles de crear y editar, normalmente con ayuda de una plataforma específica para ello.
Los materiales ricos son una de las mejores formas de ofrecer valor exclusivo a un usuario y mostrar la relevancia de tu negocio en el ambiente digital.
Métricas importantes para el Inbound
¿Y cuáles son las principales métricas para cada una de las estrategias mencionadas arriba? Sigue la guía para conocer las principales.
Métricas para Redes Sociales
Aquí es importante tener atención y no enfocarse en las llamadas “métricas de vanidad”, que muestran más al público un compromiso social que resultados directos para tu marca. Algunas métricas valiosas son Comentarios y Compartir, acciones de interacción más intencionales que los Likes, por ejemplo.
En el caso de anuncios para redes sociales, otras métricas importantes son CTR (click through rate, tasa de conversión en clics) y CPA (cost per action, o costo por acción);
Métricas para SEO
Para el SEO, dos métricas importantes son el posicionamiento de las palabras clave y la velocidad del sitio en Google PageSpeed Insights.
Herramientas como Google Search Console ayudan a los profesionales de marketing a entender cuáles son los principales desafíos de optimización.
Métricas para Blog
En el caso de blogs, métricas importantes están relacionadas al crecimiento del Número de Nuevos Usuarios, Tiempo de Permanencia en Página, Tráfico por Canal, Páginas por Visita, Páginas con mayor visualización.
Métricas para E-mail Marketing
En el caso del e-mail marketing, métricas importantes son Tasa de Apertura, Bounce Rate y Tasa de Clics.
Métricas para Material Rico
Para materiales ricos en Landing Pages, es importante analizar la Tasa de Conversión (de las personas que entraron, cuántas se registraron).
Cómo medir estrategias en Reportei
Reportei es una herramienta de generación de informes con integración para las principales herramientas de marketing digital del mercado, incluyendo plataformas como Meta (Facebook e Instagram), LinkedIn, Google Analytics, Pipedrive, PhoneTrack, Active Campaign, Hotmart, RD Station, Tik Tok, YouTube y mucho más.
Para medir tus estrategias de inbound marketing en Reportei, es necesario conectar tus cuentas de cada plataforma dentro de la herramienta y solicitar una emisión de informes. Allí, podrás ver todas las métricas que mencionamos arriba y muchas otras.
En el caso de los anuncios para Meta Ads (Facebook Ads e Instagram Ads), LinkedIn Ads, Tik Tok Ads y Pinterest Ads, por ejemplo, puedes evaluar cuáles son los costos por anuncio, resultados generados, retorno sobre inversión (ROI), retorno sobre inversión en anuncios (ROAS), costo por clic (CPC), costo por acción (CPA), tasa de conversión (CTR) y otras más.
Lo ideal para medir tus estrategias es desarrollar planes que sean al menos trimestrales, de forma que puedas observar la variación, crecimiento o caída en los diversos indicadores señalados arriba.
El análisis mes a mes muestra bien si los cambios hechos por tu equipo de marketing dieron resultado o no, y los comparativos de períodos más largos sirven para identificar estacionalidades y especificidades de tu negocio.
Además, es necesario entender que cada métrica apunta a éxito en un período distinto.
Gastos altos en anuncios con poco retorno financiero necesitan ser revisados con urgencia, pues representan costos sin generación de ingresos y deberían tener resultados a corto plazo (una a dos semanas).
En el caso de redes sociales, SEO y blog, es necesario esperar de dos a tres meses para comenzar a ver la eficiencia de las estrategias, aunque los primeros dos meses ya muestren si estás realizando tus optimizaciones y planificación de contenido y palabras clave correctamente.
En 3 segundos, es posible generar informes y dashboards profesionales incluso sin experiencia previa con la herramienta. Solo basta integrar las cuentas al configurar el perfil y ya comenzar a seguir las métricas.
En pocos clics en el dashboard del proyecto, cualquier persona genera los informes de redes sociales y plataformas deseadas. Solo hay que hacer clic en la pestaña de informes y, a continuación, Nuevo Informe. Después, solo hay que elegir la plantilla (hay modelos estándar y la posibilidad de crear tus propios parámetros) y hacer clic en Continuar.
Hecho esto, solo queda seleccionar el período de análisis y comparación, las redes sociales y plataformas deseadas, hacer clic en Concluir y Generar Informe.
Es decir, menos de 10 clics para entender el desempeño de tus estrategias en el medio digital.
