Les m\u00e9triques et les Key Performance Indicators de vente sont des indicateurs essentiels pour le d\u00e9veloppement de l’\u00e9quipe commerciale et la performance globale de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Gr\u00e2ce au suivi de ces donn\u00e9es, il est possible de prendre des d\u00e9cisions plus strat\u00e9giques, d’aligner mieux la communication pour conqu\u00e9rir de nouveaux clients et, bien s\u00fbr, d’atteindre les principaux objectifs de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Mais comment savoir quels sont les indicateurs les plus pertinents \u00e0 suivre ? Dans cet article, nous vous pr\u00e9sentons les diff\u00e9rences entre les m\u00e9triques et les KPIs de vente (pour que vous puissiez organiser au mieux le suivi des r\u00e9sultats de l’entreprise) et nous listons les 10 principaux pour la plupart des entreprises. Allons-y ?<\/p>\n\n\n\n
Beaucoup de personnes pensent que les m\u00e9triques et les KPIs de vente signifient la m\u00eame chose. Cependant, bien qu’ils puissent \u00eatre mesur\u00e9s \u00e0 partir des m\u00eames informations, ils ont des objectifs diff\u00e9rents au sein d’une entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Tandis que les m\u00e9triques de vente sont associ\u00e9es aux donn\u00e9es brutes de performance du secteur, les Key Performance Indicators sont li\u00e9s aux r\u00e9sultats sp\u00e9cifiques qui aident \u00e0 atteindre les objectifs fix\u00e9s et \u00e0 d\u00e9velopper l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Les KPIs de vente sont donc essentiels pour la prise de d\u00e9cision et sont d\u00e9finis \u00e0 partir de m\u00e9triques qui aident \u00e0 d\u00e9terminer des chemins plus strat\u00e9giques pour les vendeurs.<\/p>\n\n\n\n
Mais attention : cela ne signifie pas que vous devez analyser uniquement les KPIs. Les autres m\u00e9triques de vente, individuellement, peuvent ne pas tout dire ce que vous devez savoir sur la performance de votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Cependant, lorsqu’elles sont \u00e9valu\u00e9es conjointement et, surtout, par rapport aux Key Indicators, elles sont tr\u00e8s pertinentes pour comprendre pourquoi vous obtenez ce r\u00e9sultat et ce que vous pouvez am\u00e9liorer \u00e0 chaque \u00e9tape du processus de vente.<\/p>\n\n\n\n
Maintenant que vous connaissez la diff\u00e9rence entre les m\u00e9triques et les KPIs de vente, il est temps de conna\u00eetre les 10 indicateurs que vous devez suivre (selon votre type d’entreprise, bien s\u00fbr) et de d\u00e9finir lesquels seront primordiaux pour atteindre votre objectif. Regardez !<\/p>\n\n\n\n
Le nombre d’opportunit\u00e9s d’affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9es pour votre secteur de vente est une m\u00e9trique importante \u00e0 suivre avec les vendeurs et peut devenir un KPI essentiel pour les secteurs du marketing et de la vente.<\/p>\n\n\n\n
En effet, en connaissant le nombre de ventes \u00e0 r\u00e9aliser dans le mois pour maintenir la sant\u00e9 financi\u00e8re de l’entreprise, il est possible de d\u00e9terminer le nombre d’opportunit\u00e9s envoy\u00e9es par le marketing, la quantit\u00e9 de leads qualifi\u00e9s, le total des leads, et ainsi de suite.<\/p>\n\n\n\n
De plus, en suivant les opportunit\u00e9s, il est \u00e9galement important de prendre en compte celles qui ont \u00e9t\u00e9 perdues au cours de la n\u00e9gociation et de les utiliser pour am\u00e9liorer le processus de capture et de qualification des leads.<\/p>\n\n\n\n
En plus de la m\u00e9trique ci-dessus, le Taux de Conversion des ventes doit \u00e9galement \u00eatre \u00e9valu\u00e9. C’est-\u00e0-dire, en pourcentage, combien d’opportunit\u00e9s sont devenues des clients sur la p\u00e9riode. Voici la formule :<\/p>\n\n\n\n
Taux de Conversion = (Nombre de Ventes \/ Nombre d’Opportunit\u00e9s) x 100(%)<\/strong><\/p>\n\n\n\n Avec ce r\u00e9sultat, il est possible non seulement de suivre la performance de chaque vendeur, mais aussi de donner un retour au secteur du marketing sur la qualit\u00e9 des opportunit\u00e9s g\u00e9n\u00e9r\u00e9es, permettant ainsi des am\u00e9liorations sur l’ensemble du funnel.<\/p>\n\n\n\n En plus de suivre le nombre total de ventes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es et le Taux de Conversion, une autre m\u00e9trique importante pour votre entreprise est le Revenu total g\u00e9n\u00e9r\u00e9 dans le mois.<\/p>\n\n\n\n En effet, vous pouvez avoir un nombre de ventes \u00e9lev\u00e9 et m\u00eame un Taux de Conversion significatif, mais si votre revenu est en dessous du n\u00e9cessaire, cela indique qu’il faut revoir vos prix, vos packs, vos avantages et vos strat\u00e9gies de vente des produits pour maintenir la sant\u00e9 financi\u00e8re de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n C’est pourquoi le Revenu devient essentiel pour calculer le Ticket Moyen. C’est-\u00e0-dire, le montant moyen d\u00e9pens\u00e9 par chaque client. Cette m\u00e9trique est tr\u00e8s importante pour comprendre combien de ventes doivent \u00eatre r\u00e9alis\u00e9es dans le mois pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires et peut \u00eatre calcul\u00e9e \u00e0 partir de la formule suivante :<\/p>\n\n\n\n Ticket Moyen = Total du Revenu \/ Nombre de ventes r\u00e9alis\u00e9es<\/strong><\/p>\n\n\n\n Le r\u00e9sultat, bien s\u00fbr, d\u00e9pendra des produits ou services offerts. Mais, avec ces informations en main, il est possible de tracer des strat\u00e9gies pour augmenter cette moyenne, surtout si vos solutions ont de grandes variations de valeur.<\/p>\n\n\n\n Savez-vous combien cela co\u00fbte d’acqu\u00e9rir un nouveau client pour votre entreprise ? La m\u00e9trique CAC a pour but de r\u00e9v\u00e9ler exactement cela et d’aider \u00e0 rendre vos investissements en marketing et ventes plus strat\u00e9giques. Voici la formule :<\/p>\n\n\n\n CAC = Investissement en Marketing et Ventes (R$) \/ Nombre Total de Clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour obtenir un CAC sain pour l’entreprise, il doit \u00eatre inf\u00e9rieur au Lifetime Value (LTV) \u2014 m\u00e9trique que nous expliquerons ensuite \u2014 ou au Ticket Moyen (dans le cas d’un e-commerce, par exemple).<\/p>\n\n\n\n S’il d\u00e9passe l’un de ces deux r\u00e9sultats, cela signifie que vous subissez des pertes et devez chercher des moyens de le r\u00e9duire au plus vite.<\/p>\n\n\n\n Le Lifetime Value mesure combien un client d\u00e9pense en vos services tout en maintenant un contrat avec votre entreprise. Pour le calculer, utilisez simplement la formule :<\/p>\n\n\n\n LTV = Ticket Moyen x Dur\u00e9e de R\u00e9tention des clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n Avec ce r\u00e9sultat, il est possible de prendre des d\u00e9cisions financi\u00e8res plus strat\u00e9giques, que ce soit pour conqu\u00e9rir de nouveaux clients (en r\u00e9duisant le CAC) ou pour conserver ceux d\u00e9j\u00e0 dans le portefeuille.<\/p>\n\n\n\n Ainsi, plus votre LTV est \u00e9lev\u00e9 par rapport aux co\u00fbts d’acquisition et de r\u00e9tention, meilleure sera la sant\u00e9 financi\u00e8re et le d\u00e9veloppement de votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n Le ROI est \u00e9galement l’un des KPIs de vente les plus importants \u00e0 suivre, car il montre comment vos investissements pour g\u00e9n\u00e9rer des ventes se traduisent en rentabilit\u00e9 et ce que vous pouvez faire pour am\u00e9liorer vos r\u00e9sultats financiers.<\/p>\n\n\n\n Le calcul prend en compte votre chiffre d’affaires et les co\u00fbts engag\u00e9s non seulement en marketing et ventes, mais aussi en paiements de fournisseurs, salaires, formations et tout ce qui fait parvenir votre produit ou service \u00e0 votre client. Voici la formule :<\/p>\n\n\n\n ROI = Chiffre d’Affaires \u2013 Co\u00fbts \/ Co\u00fbts<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour mieux comprendre, voici un exemple :<\/p>\n\n\n\n ROI = 70.000 \u2013 20.000 \/ 20.000 = 2,5<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cela signifie que votre Retour sur Investissement est 2,5 fois (ou 250 %) plus \u00e9lev\u00e9 que l’investissement initial. Autrement dit, plus le r\u00e9sultat du ROI est \u00e9lev\u00e9, mieux c’est pour la croissance de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n Le Monthly Recurring Revenue (MRR) est une m\u00e9trique g\u00e9n\u00e9ralement tr\u00e8s suivie dans les entreprises de mod\u00e8le SaaS ou avec des abonnements mensuels, car elle aide \u00e0 analyser le Revenu R\u00e9current Mensuel de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n Avec cette m\u00e9trique, vous avez la possibilit\u00e9 d’avoir une plus grande pr\u00e9visibilit\u00e9 pour les prochains mois de l’ann\u00e9e et, bien s\u00fbr, de planifier les ventes et la croissance de l’entreprise. Voici le calcul :<\/p>\n\n\n\n MRR = Nombre de Clients du Mois x Ticket Moyen<\/strong><\/p>\n\n\n\n En plus du MRR, il est \u00e9galement important de suivre l’Annual Recurring Revenue (ARR), qui se r\u00e9f\u00e8re au Revenu R\u00e9current Annuel. Pour cela, il suffit de multiplier le r\u00e9sultat du MRR par les 12 mois de l’ann\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n Une autre m\u00e9trique de vente importante pour votre \u00e9quipe est le Temps Moyen de Vente, qui estime la p\u00e9riode n\u00e9cessaire pour que l’\u00e9quipe commerciale conclue une nouvelle affaire.<\/p>\n\n\n\n Gr\u00e2ce \u00e0 elle, il est possible d’identifier si la p\u00e9riode est trop longue et ce qui peut \u00eatre fait pour optimiser le processus et le rendre plus strat\u00e9gique.<\/p>\n\n\n\n De plus, il est \u00e9galement n\u00e9cessaire de mesurer le Cycle de Vente, qui prend en compte la p\u00e9riode que le client passe depuis son entr\u00e9e dans le funnel jusqu’\u00e0 la conclusion de l’affaire et le suivi apr\u00e8s-vente.<\/p>\n\n\n\n Cette m\u00e9trique est enti\u00e8rement ax\u00e9e sur le comportement du client et le temps qu’il passe \u00e0 chaque \u00e9tape de son parcours d’achat. Ainsi, elle offre divers insights pour am\u00e9liorer vos strat\u00e9gies et offrir les meilleures exp\u00e9riences \u00e0 vos leads.<\/p>\n\n\n\n Maintenant que vous connaissez les 10 m\u00e9triques et KPIs de vente les plus importants pour une entreprise, il est temps de passer \u00e0 l’action et de d\u00e9finir les Indicateurs-Cl\u00e9s pour votre entreprise et quels donn\u00e9es seront pertinentes pour prendre des d\u00e9cisions plus strat\u00e9giques au quotidien.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" D\u00e9couvrez quelles m\u00e9triques et Key Performance Indicators (KPIs) de vente vous devez suivre pour d\u00e9velopper votre entreprise Les m\u00e9triques et les Key Performance Indicators de vente sont des indicateurs essentiels pour le d\u00e9veloppement de l’\u00e9quipe commerciale et la performance globale de l’entreprise. 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