Estruturar um setor comercial com processos bem definidos ainda é um dos objetivos mais desafiadores que as agências precisam alcançar para se desenvolverem em um mercado tão concorrido como o de marketing.
Não é à toa que, de acordo com o Panorama das Agências Digitais 2019 (pesquisa desenvolvida pela Resultados Digitais e a Rock Content), 46,2% dos entrevistados responderam que não há um modelo de vendas consolidado na agência em que trabalham.
Se a sua empresa estiver vivendo essa mesma realidade, então é preciso arregaçar as mangas, descobrir quais são os principais desafios que levam a esse problema e definir estratégias que estejam alinhadas à jornada de compra do seu cliente.
Quer saber como estruturar um setor comercial mais otimizado para a sua agência e, com isso, gerar mais vendas? Então continue a leitura e confira nossas três dicas!
1. Descubra quais são os principais desafios da sua agência
O primeiro passo para tornar o setor comercial eficaz em uma agência é o mapeamento dos principais desafios que ela enfrenta em sua estrutura e que impactam diretamente no desempenho dessa área.
Esse ponto de partida ajuda a entender como os processos devem ser implementados e quais melhorias devem ser feitas para que as equipes de marketing e comercial tornem o funil de vendas efetivo para os resultados da empresa.
Um dos problemas mais frequentes, por exemplo, é justamente a falta de alinhamento entre os profissionais responsáveis por marketing e vendas.
A comunicação imprecisa entre essas duas equipes gera definições incompletas sobre as entregas que devem ser feitas por cada uma, omissão de informações importantes para a abordagem de leads e falta de feedbacks construtivos.
Com isso, a probabilidade de os esforços serem direcionados para leads desqualificados se torna bem mais alta e dificulta a abordagem de potenciais clientes que se encaixam no perfil da agência.
Calcule o CAC da sua agência
Uma boa forma de avaliar o desempenho do seu ciclo de vendas e a saúde do seu negócio é por meio do cálculo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Essa métrica, que ajuda a entender quanto a sua empresa está investindo em marketing e vendas (salários, comissões, compra de anúncios, etc.) para atrair novos clientes, é calculada a partir da seguinte fórmula:
CAC = investimentos feitos para a aquisição de novos clientes / número de novos clientes
Se o resultado for mais alto que o Lifetime Value (LTV) do cliente, então isso significa que a agência está passando por problemas financeiros que podem ser significativos para sua sobrevivência no mercado.
Viu como um simples desafio pode levar a outros problemas muito maiores e mais difíceis de resolver?
Por isso, quanto antes você reservar um tempo para avaliar o desempenho da sua agência e identificar as adversidades, mais fácil será o processo de otimização do seu setor comercial.
2. Estruture os processos para otimização do setor comercial
A estruturação do setor comercial só acontece quando uma agência sabe o que precisa melhorar e implementa processos bem definidos para todas as etapas do funil de vendas.
Esses processos precisam definir as entregas de marketing e vendas, tornando esses times mais ágeis e eficazes na atração, nutrição e abordagem de potenciais clientes.
O primeiro passo para essa estrutura funcionar é determinar qual é o perfil de cliente ideal para a agência e como deve ser o intercâmbio de informações para que as equipes cooperem entre si.
Quais características e dados sobre o lead devem chegar até o setor comercial, por exemplo, para que o vendedor saiba como abordá-lo e quais soluções oferecer a ele?
E quais feedbacks devem ser entregues para a equipe de marketing para que a nutrição e qualificação de leads seja mais eficaz?
A reflexão sobre essas questões é essencial para começar a planejar a otimização do seu setor comercial.
Uma boa forma de tornar o pipeline de vendas ainda mais eficiente e criar esse elo entre marketing e vendas é a introdução de uma equipe de pré-venda, como falaremos a seguir.
3. Introduza uma equipe de pré-venda na sua área comercial
A introdução de uma equipe de pré-venda no seu setor comercial é uma etapa primordial para alcançar a otimização dos processos que você estruturou para a área.
Afinal, é o Sales Development Representative (SDR), profissional responsável por essa atividade, que consegue direcionar a prospecção para o perfil de cliente da agência e selecionar os leads que realmente estão prontos para realizar a compra.
A gestão efetiva dos leads faz com que os esforços sejam direcionados apenas para oportunidades reais de negócio e, assim, todo o processo se torna mais estratégico.
Duas das grandes consequências dessa otimização, por exemplo, são a redução do CAC e o crescimento contínuo da agência.
Com uma equipe de pré-venda bem preparada, é possível, ainda, promover o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas e estipular metas que as aproximem dos objetivos da empresa.
Esse é, inclusive, um ponto de partida essencial para analisar o desempenho de cada profissional e planejar ações direcionadas para o alcance dos melhores resultados em cada etapa do funil de vendas.
Além disso, a estruturação de processos mais estratégicos e a qualificação dos leads tornam o contato com o prospect mais rápido e orientado para a solução das dores que ele possui.
Dessa forma, o vendedor consegue responder suas dúvidas com mais facilidade e oferecer um atendimento personalizado, dando início a uma relação de confiança com esse potencial cliente.
Viu como a equipe de pré-venda pode fazer toda a diferença no desempenho de vendas da sua agência?
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